東鵬奉行“為社會(huì)創(chuàng)造效益”的企業(yè)價(jià)值觀，長(zhǎng)期致力于慈善公益事業(yè)，不遺余力支持環(huán)保、保護(hù)文物、支援災(zāi)區(qū)、關(guān)注民生，進(jìn)行春蕾助學(xué)行動(dòng)、捐建愛心小學(xué)等，獲得了政府和社會(huì)各界的廣泛好評(píng)。
東鵬衛(wèi)浴經(jīng)營(yíng)策略：重品牌，走高端路線
打造完美展廳，提高品牌知名度
最大的、最佳位置的、裝修最好的店，這是著名潔具品牌東鵬一直以來堅(jiān)持的理念。早在2005年年初，大連心尚建筑裝飾材料有限公司已經(jīng)和東鵬正式簽訂合同，但是直到2006年3月18日，大連東鵬才正式開幕。大連東鵬整整花了一年的時(shí)間在店面選址和店面建設(shè)上。
潘峰認(rèn)為，展廳做到位，對(duì)做好渠道、提升品牌知名度有幫助，可以少走彎路。因此，從開店之初，大連東鵬就對(duì)店面建設(shè)十分重視。“
當(dāng)時(shí)店面裝修后第一天，就把店給砸了！這事在行業(yè)內(nèi)鬧了笑話。”潘峰不禁笑了起來。當(dāng)時(shí)，東鵬的展廳正處于從紅色展廳向新展廳過渡的階段，全國(guó)總共有兩個(gè)試驗(yàn)店，一個(gè)是廣州的，另一個(gè)是大連的。“由于當(dāng)時(shí)東鵬的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)重墻面，不重地面。大連的店裝修好之后，消費(fèi)者的反應(yīng)都很不樂觀。所以第二天，就把店給砸了。”在對(duì)展廳建設(shè)的執(zhí)著和堅(jiān)持下，大連東鵬花了3個(gè)月的時(shí)間對(duì)展廳進(jìn)行重新裝修后，才正式開業(yè)。
“現(xiàn)在消費(fèi)者的審美情趣提升了，依賴性也越來越強(qiáng)。一方面他們對(duì)家的要求越來越高，另一方面又不愿意自己去想。消費(fèi)者需要啟發(fā)，如果你啟發(fā)不了他們的想法，他們就會(huì)選擇別人去啟發(fā)他。”潘峰告訴我們，在2006年-2007年期間，全國(guó)瓷磚行業(yè)還不重視展廳設(shè)計(jì)，大多數(shù)公司都是依賴廠家設(shè)計(jì)的時(shí)候，大連著名潔具品牌東鵬已經(jīng)投入了將近30萬元，聘請(qǐng)專門的設(shè)計(jì)師來設(shè)計(jì)展廳和產(chǎn)品組合，這使大連東鵬的銷售額得到迅速提升。
堅(jiān)定經(jīng)營(yíng)方向，拉升品牌高度
品牌的力量是通過堅(jiān)持和沉淀出來的。在進(jìn)入大連市場(chǎng)之初，盡管東鵬在大連的品牌知名度不高，但是大連東鵬并沒有選擇以低價(jià)和廣泛布點(diǎn)的戰(zhàn)略來占領(lǐng)市場(chǎng)，從一開始就堅(jiān)持走高端品牌路線。因此，大連東鵬花了將近一年的時(shí)間，才決定在大連的幸福家居落戶。潘峰透露，大連東鵬的店面是當(dāng)時(shí)幸福家居的“店王”，面積最大、位置最佳、租金也是最貴。“大連的城市規(guī)模有限，而且北方市場(chǎng)對(duì)瓷磚的用量也相對(duì)有限。因此，分銷不是東鵬在大連的主要渠道。東鵬在大連主要以品牌高度和做得精取勝。”
“每個(gè)企業(yè)都有其自身獨(dú)特的訴求目標(biāo)，不能為了規(guī)模而放棄了自己的原則。”潘峰認(rèn)為，如果依靠?jī)r(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)，這一定不是東鵬的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。目前，大連心尚建筑裝飾材料有限公司將近有200人，展廳面積達(dá)到7000m2，而且在設(shè)計(jì)師渠道和人力資源成本上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他企業(yè)。“如果一開始就拼價(jià)格，那就只能永遠(yuǎn)拼價(jià)格，這樣就難以樹立品牌高度。”他說：“當(dāng)形成了主流風(fēng)格和主流客戶群體之后，我們可以適當(dāng)做一些低價(jià)位產(chǎn)品的補(bǔ)充，推出高性價(jià)比的產(chǎn)品，以滿足更多消費(fèi)者的需求。但前提是消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同這個(gè)品牌是高端品牌，具備一定的品牌高度。”
營(yíng)銷突破：開拓渠道，創(chuàng)新營(yíng)銷
“蓄水促銷”是房地產(chǎn)一種常用的營(yíng)銷手段，通過前期一系列的活動(dòng)作準(zhǔn)備，然后集中在一天爆發(fā)。在2007年11月18日，大連東鵬舉行了第一次蓄水活動(dòng)。大連心尚建筑裝飾材料有限公司的品牌經(jīng)理潘峰回憶說：“那天凌晨3點(diǎn)多，就開始有老太太排隊(duì)了。一直到活動(dòng)開始前，大連著名潔具品牌東鵬門前已經(jīng)擠滿了排隊(duì)的顧客。”活動(dòng)除了特定的折扣外，其余的折扣都是當(dāng)天公布，當(dāng)天還有排隊(duì)禮、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。潘峰認(rèn)為，集中在一天造勢(shì)，客戶可以集中在一天購買，形成有效的宣傳效應(yīng)，在活動(dòng)當(dāng)天還可以攔截不少路過的客戶。“活動(dòng)舉辦得非常成功，當(dāng)天還簽下了過百萬元的訂單。”潘峰透露，現(xiàn)在每年的11月18日，大連東鵬都堅(jiān)持舉辦這類型的蓄水活動(dòng)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：“找到做父母的感覺”
“在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，我不敢承諾我是做得最好的，但一定是最重視的。”潘峰的語氣非常堅(jiān)定，“大連東鵬每年的人力資源成本投入占了銷售額的13.7%，對(duì)員工的管理都是按照正規(guī)企業(yè)來運(yùn)作的。”除了為員工提供保險(xiǎn)等基本福利待遇外，大連東鵬每年都會(huì)組織許多傳統(tǒng)活動(dòng)，如五一后全公司傳統(tǒng)的慶祝活動(dòng)、每年的年會(huì)、5·12的捐款獻(xiàn)愛心活動(dòng)等等。為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，確保員工有最佳的精神面貌，大連東鵬還設(shè)置了部門活動(dòng)基金。潘峰表示，每個(gè)月都會(huì)專門撥出一部分資金由各部門主管支配，既可以組織聚餐旅游，也可以給員工買禮物。潘峰說：“我不管各部門是如何支配這些基金，但是他們必須把方案交上來，并且確保兩點(diǎn)：一是不能直接把錢分了，二是錢必須花在員工身上！”
廠商合作：不分彼此，同步奮進(jìn)
以前，東鵬給經(jīng)銷商的感覺有點(diǎn)像國(guó)營(yíng)企業(yè)，成熟穩(wěn)重、底蘊(yùn)很深，但稍顯老氣、缺乏活力，與經(jīng)銷商交流較少。現(xiàn)在，東鵬與經(jīng)銷商加強(qiáng)了溝通。東鵬在全國(guó)的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌。但事實(shí)可能是那個(gè)品牌比東鵬做得好，原因在于經(jīng)銷商能力的不同。”沒有在消費(fèi)者中形成知名品牌，沒有形成模塊銷售，那還是半成品。銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力和營(yíng)銷策劃的能力決定了品牌在市場(chǎng)上的位置與高度。
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