第一步：展前籌備——兵馬未動，糧草先行

　　在選擇好展會之后，應該要盡快制定清晰的參展目標，并根據目標做好各種展前準備工作。一般衣柜企業的參展目的一般有以下四個方面：品牌推廣、招商加盟、經銷商訂貨、現場零售。而要達到這些展會目標，通常要做好以下展前準備。

　　1、現場展位設計

　　參展企業在展覽會上展現自己的創造力，是贏取同行認可，贏得經銷商加盟、消費者信賴的最便捷而又最有效的手段之一。這種創造力展示的首要載體就是展位設計。

　　展位設計是最容易被很多參展的中小企業忽視的環節，也是參展中小企業最沒有把握的環節。因此，參展衣柜企業需要對展會的現場氛圍有一定的了解，然后與專業展會設計公司多作溝通，才能打造出極具創意、符合定位的展位來。

　　在某種意義上說，展位的設計水準，構建水準，恰如經銷商的店鋪裝修，甚至展位比店鋪的商業價值更大。如果經銷商恰巧是本公司產品的代理商、經銷商，他一定會堅定對此品牌的信心，并產生一種自豪感;如果是其他品牌產品的代理商，則會產生強烈地好奇及沖動，不由自主地走進展位，一探該品牌產品的究竟，新的商機就會在這種探究中大量產生。

　　2、準備展品，合理陳列

　　準備與展會定位相符的展品，并進行合理的展品陳列，是展會營銷非常關鍵的環節。不少參展企業，特別珍惜用重金買來的每一寸展位面積，因此會用展品將整個空間擺放得不留余地。但是正如作畫，適當的空白，可以給人以想象的空間。因此在展位內恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。

　　展品陳列應該倚重專業的空間設計人員，進行精心布局，務求整體家居化的搭配、燈光協調，從而從整體上感覺精致、優雅的家居氛圍。對于小型展位，展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風格一致，相互呼應，容易在展位上形成協調一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺焦點放在企業希望的關注點。

　　寧可少擺展品，也要保持展位的品位;寧可少而精，不可多而濫，這是展品陳列的要領之一。沒有拿出來的展品，可以讓經銷商去工廠或展廳看，或者用宣傳冊照片等進行補充說明，甚至可以用較有新意的IPAD、VR來給客戶自己查閱和體驗。目前，有的企業還在展位上設置了專門的IPAD和VR體驗區。

　　3、做好展會期間配套活動

　　為了配合展會取得更好的經濟效益，讓品牌在展會上得到更高的關注度，展會現場應該策劃出各種配套的活動方案，如新產品發布會、訂貨會、招商會、拍賣會、培訓會、工廠參觀等。

　　4、準備現場宣傳資料

　　充分、完整的宣傳資料可以為展會現場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進作用。一般企業參展的必備物料及宣傳資料有：企業宣傳冊、企業宣傳片、企業網絡平臺、其他宣傳資料及物料，如VI形象系統里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、請賜名片盒、紙杯等。

　　5、梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

　　衣柜企業在去參加展會之前，應該安排營銷團隊將新老客戶進行梳理，并進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經銷商，一般不會當場決策，他們需要一個對企業深入了解的過程。但是，只要潛在的經銷商愿意建立聯系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態及最新產品，增加對品牌的信心，從而促進現場營銷氣氛及促成訂單。

　　同時建議在官方網站、微博平臺、微信平臺發布企業的參展信息及展會期間的企業活動，甚至在業內雜志、網絡媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關注企業的參展信息及活動信息，從而前來觀展，以達到更佳的展會效益。

　　第二步：展中之戰——養兵千日，用兵一時

　　展會作為一項最強勢的營銷行動，衣柜企業應當集中精兵強將，投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰而勝，取得佳績。出現在大型展會上的工作人員，大部分是企業精英。大型展會的參展企業，一般需要擁有以下幾類人員：銷售人員、策劃人員、企業負責人以及后勤服務人員。

　　參加大型展會，首先是一次該衣柜品牌的***活動。公司的形象既體現在展位制作與展品陳設上，也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現出來，專業的形象可以給品牌加分。不過許多衣柜企業這些方面都存在較大的不足，因此建議可以在展前做好充足的內容溝通及培訓。

　　在大型展會上，專業的參觀者通常見慣了參展企業代表整潔統一的著裝，極其專業而廣泛的學識，優雅的談吐，清晰的思維，老道的談判溝通技巧，隨時會出現的企業決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業，才能讓客戶對其建立信心。

　　在展會期間，高層領導也要集中注意力，隨時保持與現場的聯系。實際上，衣柜行業很多參展企業領導都會親臨現場，觀察展會的整體氛圍，親自接待客戶及重要的潛在客戶。作為一次重要的的營銷行動，衣柜企業最高決策者親赴現場，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質量，又可以縮短決策流程。

　　展會的會期一般在四天至五天，即使是聲譽良好的展會，客流的分布也不是平均的。在一陣爆發之后，也可能會出現冷場的情況。因此，在人流爆發的時候，對于初次參展的企業，工作人員能力是個極大的考驗。而過了人流爆發時段，接下來的冷場，實際上正是成交的黃金期。任何一個潛在的買家，都會在展會現場對參展企業所表現的每一個細節用心觀察，并在心里評分。

　　第三步：展后跟進——慎終如初，決勝未來

　　展會時積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進行資料整理及跟蹤訪問，是落實展會成果的主要手段之一，但也是最容易被一些沒有經驗的衣柜企業所忽略，這也導致一些企業的參展效果不佳的重要原因。

　　參展企業一般會在展會上遇到眾多的意向客戶，如何將這些意向客戶變成真正客戶，既取決于企業實力，又取決于產品的市場成熟度，還取決于銷售人員的工作能力以及企業制訂的銷售策略。因此，展會后應及時聯系相關客戶。

　　經銷商及消費者通常已經在展會現場見識了企業的實力，他們從展位的面積，展位的設計水準以及展品的擺放，現場工作人員的專業水準等諸多方面分析評估企業實力。一件產品，是否被市場接受，是否能帶來利潤，經銷商更有發言權。但同時，經銷商也需要生產企業為他們提供該產品在其它地區的銷售信息，關于此產品的設計思想、制造信息，與同類產品的比較信息，并能在銷售策略上進行輔導。

　　一個工作能力出色的銷售人員，也會在展會后與客戶建立互信的工作交流及私人交流。銷售人員態度熱情，專業知識豐富，能為經銷商提供切實有效的幫助，是達成真正合作及長遠合作最堅強的人力保障。對于一個有實力的衣柜企業，好的產品，強有力的銷售人員及被市場接受的銷售政策和品牌支持策略，那么客戶及訂單的成功機率就應該非常之大。

　　事實上，在展會上，參展衣柜企業能搜集到大量的潛在經銷商與其他專業人士的聯系信息。對于這些聯系信息，市場銷售人員應專門整理，在展會后仔細甄別，篩選出真正的經銷商信息，與之建立并保持聯系。對于其它的專業人士，應將信息交給企業相關部門，以最大程度地利用參加展會獲得的專業資源。

　　總而言之，在市場經濟條件下，衣柜企業展會營銷是非常直接而有效的市場營銷手段，但也是一項較為復雜的工程，必須經過周密且對路的規劃及準備，科學的分工、嚴謹的執行才能使展會營銷真正發揮作用。研究展會營銷，衣柜企業要充分做足做好以上三步，才能做好展會營銷、實現參展目標，未來才能在市場競爭中把握先機，樹立企業競爭力，從而實現參展效益最大化。