無(wú)論是哪個(gè)康復(fù)器械品牌的經(jīng)銷商，都希望成為當(dāng)?shù)乜祻?fù)器械口碑的標(biāo)榜，成為當(dāng)?shù)乜祻?fù)器械行業(yè)掘金的佼佼者，成為當(dāng)?shù)乜蛻羲刨嚨钠放其N售者強(qiáng)者。縱觀中國(guó)的康復(fù)器械經(jīng)銷商群體，一向不乏先驅(qū)式的人物，更不乏先烈式的人物。為什么同是經(jīng)銷商，擁有同樣的資源，而有的成功了，成為一方霸主;有的失敗了，從此隱沒(méi)?成功與失敗的差別到底有多遠(yuǎn)?

　　對(duì)于成功者人們可以總結(jié)出很多理由，比如抓住了好的康復(fù)器械品牌、這個(gè)人有背景、有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)等等，總結(jié)起來(lái)也無(wú)怪乎必然因素和偶然因素。“企業(yè)為什么選擇你?哪點(diǎn)才是你最吸引企業(yè)的?這個(gè)答案既是一個(gè)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是其成功的關(guān)鍵點(diǎn)”。

　　一個(gè)康復(fù)器械經(jīng)銷商的成功之處，需要從企業(yè)的選擇、自己的核心優(yōu)勢(shì)中去總結(jié)、提煉。那么是什么讓那些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商成為企業(yè)的首選，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么?他們靠什么修成了正果?

　　一、時(shí)勢(shì)造英雄與英雄造時(shí)勢(shì)

　　縱觀現(xiàn)在成功了的康復(fù)器械經(jīng)銷商，很多都經(jīng)歷了拉板車、蹬三輪的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在賺取了第一桶金之后，他們進(jìn)入康復(fù)器械行業(yè)，憑借著堅(jiān)韌和獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思維，不斷做大，成就了今天的規(guī)模，這個(gè)歷程，讓這些成功的民營(yíng)企業(yè)家感到自豪。這一階段可以用“時(shí)勢(shì)造英雄”來(lái)歸納。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，新一代經(jīng)銷商一出現(xiàn)就面臨著巨大的難題：康復(fù)器械企業(yè)渠道扁平化、大型零售終端興起、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，可以說(shuō)“天花板越來(lái)越低，康復(fù)器械越來(lái)越高”。但在這種情況下，一批優(yōu)秀的康復(fù)器械經(jīng)銷商迅速興起，甚至超過(guò)了前輩，他們的成功可以用“英雄造時(shí)勢(shì)”來(lái)歸納。無(wú)論是前者還是后者，一個(gè)共同的特征就是抓住了“時(shí)勢(shì)”。什么是“時(shí)勢(shì)”，在康復(fù)器械經(jīng)銷商的成長(zhǎng)歷程中，“時(shí)勢(shì)”就是“需求”，成功經(jīng)銷商必定是那些抓住了需求、引導(dǎo)需求的人。

　　二、自身與公司的同步提升

　　現(xiàn)在的康復(fù)器械經(jīng)銷商很大程度上還是老板集權(quán)，因此很多時(shí)候是老板成功了，公司成功了;老板失敗了，公司也就失敗了。那些成功的康復(fù)器械經(jīng)銷商們帶動(dòng)了公司的發(fā)展，而公司的發(fā)展又推動(dòng)了這些老板們不斷前行和提升，因?yàn)樗麄円咴诠景l(fā)展之前。

　　三、注重公司發(fā)展節(jié)奏

　　每個(gè)康復(fù)器械經(jīng)銷商的發(fā)展都要經(jīng)歷幾道坎兒：產(chǎn)品選擇—產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)-管理提升-戰(zhàn)略方向。成功的康復(fù)器械經(jīng)銷商一定是成功地跨過(guò)了這幾道坎兒，而在這個(gè)過(guò)程中，需要把握的是公司發(fā)展節(jié)奏。比如在產(chǎn)品選擇上，他們手里有一個(gè)到兩個(gè)主打產(chǎn)品，之后根據(jù)公司的規(guī)模、人員的配置逐步引進(jìn)不同的產(chǎn)品品類，并非抓一把產(chǎn)品。

　　四、形成獨(dú)特的企業(yè)文化

　　很多康復(fù)器械經(jīng)銷商認(rèn)為，企業(yè)文化是個(gè)很虛的東西，自己公司不需要搞。實(shí)際上這是認(rèn)識(shí)的一個(gè)誤區(qū)，我們看那些成功的康復(fù)器械經(jīng)銷商，他們的成功主要來(lái)自員工的成功，也就是他們能激勵(lì)員工持續(xù)不斷的為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，并且保持很高的穩(wěn)定性，也許這種因素并被成功者察覺(jué)，也沒(méi)有以書(shū)面的形式表現(xiàn)出來(lái)。為什么有的員工能在一個(gè)經(jīng)銷商公司干5年甚至10年，這其中的原因就是經(jīng)銷商公司的獨(dú)特文化，包括經(jīng)銷商老板的個(gè)人魅力。這也是為什么越來(lái)越多的優(yōu)秀人員流向大經(jīng)銷商公司，而小經(jīng)銷商抱怨招不進(jìn)人、留不住人的根本原因。

　　無(wú)論是成功還是失敗，都和老板的有極大的關(guān)系，因?yàn)樵诳祻?fù)器械經(jīng)銷商體系中，老板是決策者，決定了公司的走向，因此在探討經(jīng)銷商成敗的時(shí)候，我們不得不說(shuō)老板的個(gè)人修為。

　　老板的個(gè)人修為也和公司一樣，要經(jīng)歷一個(gè)不成熟到成熟的過(guò)程。在不成熟時(shí)，老板更多的時(shí)關(guān)注自己公司中的一切。成熟之后，老板更多要關(guān)注外界環(huán)境、合作伙伴和消費(fèi)者。我們說(shuō)經(jīng)銷商老板的個(gè)人修為是和公司發(fā)展相匹配的。公司發(fā)展了，如果老板的個(gè)人修為沒(méi)有發(fā)展，那么這個(gè)公司最后也做不大。那些做大之后，對(duì)客戶、對(duì)消費(fèi)者霸氣十足，比皇帝還難見(jiàn)的經(jīng)銷商，最終也會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所超越。因此經(jīng)銷商老板在關(guān)注公司發(fā)展的同時(shí)，也要提高自己的個(gè)人修為，嚴(yán)于律己，寬以待人，樹(shù)立良好的商業(yè)口碑。