主動(dòng)出擊VS被動(dòng)洗牌

　　如今，在僧多粥少的市場中，唯有主動(dòng)出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經(jīng)銷商都是主動(dòng)出擊的一流經(jīng)銷商，搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計(jì)師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購員、建立服務(wù)體系等等，他們做得比以往更多、更主動(dòng)。三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動(dòng)地等著工廠、賣場搞活動(dòng)，但是越被動(dòng)市場做得越不好，市場做得越不好就更加被動(dòng)，如此惡性循環(huán)，情況越來越糟糕，最后只能被市場淘汰。

　　“經(jīng)銷商本來就過得不好，生存比較艱難，這些被動(dòng)的經(jīng)銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點(diǎn)了。”這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食競爭時(shí)代，主動(dòng)出擊的人才能搶得更多食物，被動(dòng)挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的差距就從主動(dòng)與被動(dòng)兩種心態(tài)與行為開始拉開。

　　賣服務(wù)VS賣產(chǎn)品

　　同樣是做同一個(gè)十大生態(tài)板品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷商做得很好，有的經(jīng)銷商做得很差?原因就在于一流經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點(diǎn)點(diǎn)，不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。一方面，現(xiàn)在市場什么風(fēng)格的家具產(chǎn)品都有，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢正在不斷減小;另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)理念已經(jīng)發(fā)生變化，追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價(jià)值，還有購買過程中的服務(wù)享受。這種情況下，如果你僅僅是賣產(chǎn)品，市場那么多選擇，消費(fèi)者為什么要選你?價(jià)格低?有人比你價(jià)格還低!現(xiàn)在僅僅賣產(chǎn)品已經(jīng)行不通。

　　現(xiàn)在一些優(yōu)秀經(jīng)銷商都在做服務(wù)，它們有專業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)、物流安裝團(tuán)隊(duì)、木門維護(hù)維修團(tuán)隊(duì)等，做到在售前給予顧客專業(yè)性的選購服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會(huì)帶來更多客戶源與銷售額，相關(guān)案例在終端銷售市場并不少見。賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營思維的較量，很明顯，在一個(gè)買方市場，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競爭力。

　　精耕細(xì)作VS粗放粗養(yǎng)

　　開一個(gè)店，請(qǐng)幾個(gè)厲害的導(dǎo)購員，節(jié)假日做一些促銷，是不是就可以把一個(gè)店做好?如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個(gè)店經(jīng)營得很好，但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。如今，看來這是一種非常粗放的生意模式，沒有太多管理與經(jīng)營，生意也做得慘慘淡淡，現(xiàn)在還是這么粗放粗養(yǎng)的經(jīng)銷商基本是三流經(jīng)銷商，只會(huì)活得越來越艱難。

　　“想要做得好，就得精耕細(xì)作，現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，不可能做得好。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更加適銷對(duì)路。代理什么樣的產(chǎn)品?這種產(chǎn)品符不符合這個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的使用習(xí)慣?這個(gè)區(qū)域或賣場同品類競爭的情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營策略等，例如把一些不適合在這個(gè)區(qū)域銷售的產(chǎn)品剝離，把它砍掉或放到另外一個(gè)適合的區(qū)域。這就是一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。

　　開店布局VS開店求數(shù)量

　　對(duì)經(jīng)銷商而言，不是開店越多越好，數(shù)量多但質(zhì)量不好，最終也逃不過撤店的命運(yùn)。以前甚至現(xiàn)在都還有一些經(jīng)銷商存在著這樣的情況：只顧著開店卻沒有布局。一些優(yōu)秀的一流經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，并開始調(diào)整開店布局與產(chǎn)品戰(zhàn)略，把幾個(gè)同品類的店調(diào)整為不同品類的店，做到在一個(gè)賣場里一個(gè)品類一個(gè)店，例如從實(shí)木門、復(fù)合門到免漆門等各種品類都有，如果消費(fèi)者不喜歡免漆門，就可以帶他去實(shí)木門店，可以相互聯(lián)動(dòng)銷售，又不會(huì)相互競爭。

　　關(guān)于開店布局，由業(yè)內(nèi)人士也給出了一些建議：大城小店多店，小城大店少店，農(nóng)村獨(dú)立。尤其在一個(gè)城市里面需要一個(gè)旗艦店和多個(gè)衛(wèi)星店，以300平方米來計(jì)算，一線市場180平方米也可以產(chǎn)生300平方米銷量，二線市場250平方米，三線400平方米，獨(dú)立店2000平方米。一個(gè)賣場內(nèi)，需要多個(gè)區(qū)域、多樓層布點(diǎn)，尤其很多商場除了牌子換一下之外，在同一個(gè)賣場如何多區(qū)域，多樓層布點(diǎn)。由此可見，一流經(jīng)銷商是有理念、有戰(zhàn)略地在開店，而不是再像以前那樣為開店而開店，那三流經(jīng)銷商的做法。

　　看理念VS看價(jià)錢

　　最后選擇合作工廠也很重要，一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商選擇工廠有什么區(qū)別?一流經(jīng)銷商更看重工廠的理念，三流經(jīng)銷商更看重價(jià)錢。在一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)激烈的市場，經(jīng)銷商都希望工廠能夠給到更多的價(jià)格優(yōu)惠，價(jià)錢往往是經(jīng)銷商選擇合作工廠的決定因素，只要工廠給到價(jià)格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會(huì)代理，這點(diǎn)從一些展會(huì)現(xiàn)象就可以看出，展會(huì)上往往是價(jià)格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約最火爆。

　　但是，對(duì)一流經(jīng)銷商來說，僅僅是看價(jià)錢是不夠的，還要看工廠跟經(jīng)銷商的合作理念、快速應(yīng)對(duì)市場處理問題的能力等。“如果工廠只是價(jià)格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒有合作理念，經(jīng)銷商開完店拿完貨后就不理經(jīng)銷商死活了，這種工廠合作起來得不償失。”因此，一流經(jīng)銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的工廠合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會(huì)與抗衡風(fēng)險(xiǎn)的能力。反過來，工廠也越來越愿意與一流的經(jīng)銷商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。

　　在價(jià)值鏈上，生態(tài)板經(jīng)銷商是聯(lián)結(jié)生態(tài)板廠商和用戶的中間環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商想脫離廠商是“找死”，經(jīng)銷商沒有客戶是“等死”。因此，經(jīng)銷商要在了解廠商的發(fā)展戰(zhàn)略和市場策略的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己獨(dú)特的優(yōu)勢，為顧客提供廠家提供不了的應(yīng)用和增值服務(wù)。如此，才能成為工廠搶著、賣場哄著，優(yōu)惠政策拿著的一流經(jīng)銷商。