陶瓷渠道管理問題：銷售終端盈利能力弱

　　有些陶瓷企業(yè)并沒有建立起完善的市場價格管理體系，價格長期調整不到位。企業(yè)一味關注量的擴張，總希望能夠開幾個店，盲目追求品牌賣場、增加銷售網點的數量，以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了陶瓷的真正買家是顧客而不是經銷商，忽略加強終端的管理和服務，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去。另外，陶瓷產品的自身屬性對擺放的要求很高，但目前大部分經銷商的產品銷售終端，展示凌亂、擁擠不堪，不能為消費者創(chuàng)造類似家庭的體驗，缺乏情調內涵，現場吸引力嚴重不足，店員的專業(yè)知識匱乏，很難向顧客提供優(yōu)質服務。以上這些都導致了陶瓷企業(yè)銷售終端的盈利能力非常之弱。

　　陶瓷渠道管理問題：忽視渠道建設

　　不少中小陶瓷企業(yè)始終秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的經營理念，忽視對渠道的建設，心里盤算著把產品做好后，銷售是水到渠成的事，以為只要努力做好產品推銷，消費者自然就會購買。尤其在原材料價格戰(zhàn)上漲、人工成本增加的大市場環(huán)境下，一些中小陶瓷企業(yè)不愿耗費資源去搞什么“創(chuàng)新”，寧愿在“薄利多銷”的模式下，安逸的享用著價格戰(zhàn)帶來的那份市場“配額”。中小陶瓷企業(yè)的一級渠道大多采取經銷商模式，只有少部分重點區(qū)域由公司直營，單一的渠道結構無形之中則降低了企業(yè)的市場覆蓋率，也無法為消費者帶去獨特的體驗。

　　陶瓷渠道管理問題：對經銷商缺乏統(tǒng)一管理

　　傳統(tǒng)的經銷商很多都是個人英雄主義，憑著自己吃苦努力多年下來獲得的一定資源和管理心得來運營門店。事實上，這種經驗在經銷商規(guī)模較小的時候可以用，但是當經銷商發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，往往導致新品滯后、終端差、費銷比控制、物流不及時或浪費等現象。這時就需要對經銷商的市場行為進行統(tǒng)一管理，但是陶瓷企業(yè)管理層始終沒有意識到這點。另外，陶瓷企業(yè)對經銷商的系統(tǒng)培訓也是偏少。

　　解決策略：加強經銷商管理 加快渠道整合

　　陶瓷企業(yè)可對重點經銷商進行系統(tǒng)培訓，例如教會陶瓷經銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質適應公司的發(fā)展要求，讓雙方合作更加高效、默契。除此之外，陶瓷企業(yè)還要幫助經銷商轉變觀念，讓經銷商參與到營銷體系里面來，成為營銷體系中的一員，以便加深經銷商對企業(yè)的認可，激勵著經銷商和企業(yè)為了共同的目標而奮斗。

　　過去，陶瓷企業(yè)始終以線下門店作為銷售渠道，但是近些年受互聯網發(fā)展影響，消費者的消費習慣發(fā)生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經開始遇到瓶頸。因此，陶瓷企業(yè)應將新的增長點瞄準線上。但是，陶瓷行業(yè)開展電商必須有別于現行的純電子商務平臺。陶瓷產品的特性決定了陶瓷企業(yè)必須開展以線下為主的電商模式，因為陶瓷的購買除了要滿足視覺享受外，消費者更注重體驗和實用，而這些消費訴求無法簡單通過電子商務手段得到滿足。

　　放眼當下，許多陶瓷企業(yè)都到了一定的發(fā)展瓶頸，如何去管理好營銷渠道提高自身的品牌價值是目前陶瓷企業(yè)的核心問題之一。