向競爭對手薄弱環節發起攻擊

　　這里用兩個比喻來說――當市場切入時，我們應該“飛石擊蛋”;當市場攻堅時，我們應該“激流漂石”。

　　“飛石擊蛋”是指我們在陶瓷薄弱區域的運作當中，要先找到競爭對手在這個區域同樣的薄弱點進行強勢運作。也就是說，我們要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。

　　“激流漂石”是當我們在市場操作過程中，必須向競爭對手的硬銷售市場發起攻擊的時候，我們必須投入高于競爭對手3倍以上的人財物力(戰爭上3倍兵力原則)，促使我們的產品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競爭對手。“五星營銷聯盟”就是一個很好的“激流漂石”例子。強強聯合實現互幫、互學，相互協作，共同營市、共同發展。

　　因此，陶瓷企業薄弱區域的強化，不是在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環節發起攻擊。

　　消滅“兩個距離”

　　銷售要縮短并消滅兩個距離：一個是產品與消費者之間的物理距離，這是陶瓷廠家到分散在各個角落的消費者之間的距離;另一個是陶瓷產品與消費者之間的心理距離，這是產品價值與消費者需求的對接程度。

　　消滅第一個距離，銷售人員可以輕松做到將我們的陶瓷產品從廠家到專賣店經銷商，但從陶瓷專賣店經銷商到終端客戶，這一過程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營銷“最后一公里”。結合我們陶瓷行業量身定制的性質，這就要求我們陶瓷企業必須有暢通無阻的服務流程和良好專業的售后跟蹤，確保從接單到測量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準確無誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。

　　消滅第二個距離，需要我們的陶瓷產品企劃、設計和制造創造出先天條件，同時需要后期營銷人員的全程推動，如何在終端與消費者進行溝通，是打通營銷最后一公里的較為關鍵的一環。

　　銷量是衡量陶瓷企業市場是否強勢的標準之一，只有提高薄弱市場的銷量，找到競爭對手的薄弱點，打造硬銷量，才能將薄弱市場變為強勢市場。