2013/4/19 14:39:51
比克春季攻勢(shì)，四重招式發(fā)力浙江縣級(jí)市場(chǎng)
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作為全國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先的“長(zhǎng)三角重鎮(zhèn)地區(qū)”，浙江省一直被視為兵家必爭(zhēng)之地。這里濃厚的商業(yè)文化走出了“浙商”這樣一群低調(diào)卻不是銳氣的群體，而作為市場(chǎng)來說，既有浸淫了上海等高度發(fā)達(dá)城市的影響
作為全國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先的“長(zhǎng)三角重鎮(zhèn)地區(qū)”，浙江省一直被視為兵家必爭(zhēng)之地。這里濃厚的商業(yè)文化走出了“浙商”這樣一群低調(diào)卻不是銳氣的群體，而作為市場(chǎng)來說，既有浸淫了上海等高度發(fā)達(dá)城市的影響，同時(shí)也擁有個(gè)性鮮明的傳統(tǒng)地域文化，從而發(fā)展出比較成熟的兩極城鄉(xiāng)體系，各路企業(yè)在錢塘江畔的爭(zhēng)奪顯得尤為慘烈。中山比克電器有限公司將浙江視為重點(diǎn)市場(chǎng)之后，同時(shí)作為2013年春季攻勢(shì)的重要組成部分，比克對(duì)浙江市場(chǎng)做了大量細(xì)致的研究，最終謀定四重招式，試圖一口氣拿下浙江市場(chǎng)，成就2013年春季攻勢(shì)的全面勝利。
第一大招式：央視媒體高空轟炸。
作為全國最具影響力的媒體，央視擁有無可比擬的資源優(yōu)勢(shì)和覆蓋率，比克通過與央視簽訂合作協(xié)議，成功在央視二套（經(jīng)濟(jì)頻道）、七套（軍事農(nóng)業(yè)頻道）和八套（電視劇頻道）投播比克的相關(guān)廣告。對(duì)于非常注重品牌影響力的浙江經(jīng)銷商和消費(fèi)者來說，央視廣告打造的影響力絕不是普通媒體所能達(dá)到的，因此對(duì)比克有了先一步的了解和認(rèn)識(shí)。
第二大招式：組建完整的產(chǎn)品體系。
浙江城鎮(zhèn)化水平本身就位于全國前列，在國家大力建設(shè)城鎮(zhèn)化的趨勢(shì)，特別在縣級(jí)市場(chǎng)騰出了非常廣闊的市場(chǎng)空間，抓住這個(gè)空間，比克就抓住了整個(gè)浙江市場(chǎng)的咽喉位置。由于縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體成分相對(duì)復(fù)雜，消費(fèi)觀念既有比較先進(jìn)、的，也有偏重傳統(tǒng)的，因此單一品類應(yīng)對(duì)市場(chǎng)顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，比克先后導(dǎo)入即熱式電熱水器、儲(chǔ)水式電熱水器和速熱式電熱水器，從而形成了完整的電熱水器陣容，然后根據(jù)重點(diǎn)縣級(jí)城市不同經(jīng)銷商的需求給予不同的比例配置，從而讓經(jīng)銷商可以安心向消費(fèi)者推薦更適合他們安裝條件和緊迫需求的熱水產(chǎn)品。
第三大招式：市場(chǎng)小分隊(duì)“貼身”支持經(jīng)銷商。
在浙江市場(chǎng)進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?dǎo)入和渠道布點(diǎn)之后，比克認(rèn)識(shí)到這里并不是像江蘇市場(chǎng)那樣有非常堅(jiān)定的盟友協(xié)同作戰(zhàn)，因此與區(qū)域代理商、經(jīng)銷商的關(guān)系顯得尤為重要。為此，比克全面推動(dòng)學(xué)習(xí)型“獅子營銷團(tuán)隊(duì)”的組建，為每位經(jīng)銷商專賣店配置4人小分隊(duì)，全方位解決他們?cè)阡N售和傳播過程中的難題，做好貼身緊逼，不留任何破綻，并且實(shí)時(shí)與比克中山總部以及浙江省營銷中心聯(lián)系，反饋問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，確保建立起堅(jiān)實(shí)有效的廠商戰(zhàn)略同盟。
第四大招式：構(gòu)建消費(fèi)者無憂服務(wù)體系。
贏得了消費(fèi)者的心才能贏得經(jīng)銷商的心，在解決經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的難題之后，比克在消費(fèi)者心目中的印象也要得到全方位的提升，反過來加深經(jīng)銷商對(duì)比克公司的信賴。為此，廠家和經(jīng)銷商共同構(gòu)建了“消費(fèi)者無憂服務(wù)體系”，為消費(fèi)者提供各種便利的服務(wù)和時(shí)令優(yōu)惠促銷活動(dòng)，其中包括“一年包換”和“終身保修”服務(wù)，以竭誠有效的服務(wù)確保消費(fèi)者能夠放心購買比克公司的熱水器產(chǎn)品。
為了切實(shí)有效的提升服務(wù)質(zhì)量，考慮到縣級(jí)地區(qū)交通不便，傳統(tǒng)維修方式比較困難的問題，同時(shí)也能讓經(jīng)銷商可以隨時(shí)得到最新的技能培訓(xùn)、安心賺錢，比克針對(duì)所有覆蓋的縣級(jí)市場(chǎng)在當(dāng)?shù)亟⒕S修中心，在用戶、經(jīng)銷商和比克浙江營銷中心之間建立了一個(gè)非常重要橋梁。比克總部和浙江營銷中心定期派專門在維修中心開展經(jīng)銷商技能培訓(xùn)活動(dòng)，指導(dǎo)售后服務(wù)工作，并與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，幫助消費(fèi)者了解比克的多款節(jié)能舒適的熱水器產(chǎn)品。
比克電器有限公司總經(jīng)理周衛(wèi)紅先生認(rèn)為，浙江市場(chǎng)的開拓是最有挑戰(zhàn)性的，沒有太多成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，必須拿出真本事。比克針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的連環(huán)招式分別從媒體傳播、產(chǎn)品體系、經(jīng)銷商支持和消費(fèi)者服務(wù)四大角度入手，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的市場(chǎng)營銷體系，在浙江市場(chǎng)這片熱土掀起一場(chǎng)新的熱水產(chǎn)業(yè)革命，趁著國家政策和社會(huì)整體轉(zhuǎn)型的東風(fēng)，比克必能獲得更大的成就，從而成為華東市場(chǎng)熱水產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者。
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