近兩年大家去買房，發現開發商提供的房源越來越多是精裝房、全裝房，毛坯房幾乎很少見。尤其是一二線城市，精裝房比例更高，許多城市甚至高達90%以上。那些大型房地產商，比如萬科、碧桂園、恒大、保利、中海、綠地等，很多年前就開始主推精裝房。就在近日，河南房地產市場再次傳來消息：從2018年1月1日起，全省所有市、縣新開工建設商品住宅，全部要按照成品住宅設計建設。這樣的政策，無疑會對當地建材銷售渠道帶來重大影響。

　　工程與零售，從來都是門窗產品銷售最重要的兩大主力渠道。如今，伴隨著下游房地產市場的變化，兩大渠道此消彼長，正面臨著新一輪的深度變革。

　　工程與零售，是完全不同的兩種銷售渠道，其操作模式也大相徑庭。零售的重點在于渠道的覆蓋面，即店面數量，從省、市、區、鎮、社區，一級級建立銷售網店，網點越多，覆蓋的消費群體越多，搶占的市場份額也就越多。而工程的重點則在于抓住重點客戶，能夠與國內一線房地產商形成長期、穩定的戰略合作關系。

　　相比工程渠道，門窗廠家更愿意拓展零售渠道。因為零售渠道一旦建立起來，就會擁有相對穩定的銷售業績，而且零售渠道的利潤回報，無論對于廠家還是商家都相對豐厚。但是，零售渠道也面臨著巨大的挑戰，終端渠道經過幾輪洗牌，優質資源早已被行業一線品牌所搶占，如某一城市實力雄厚的經銷商、黃金賣場、黃金地段的店面、優秀的一線銷售人員、客服和設計師等，渠道拓展和維護成本越來越高，一些新進入的品牌，或者進行品牌升級的品牌，很難在黃金地段拿到大店，而黃金地段的大店，基本上決定了某一城市終端品牌的江湖地位。

　　相比零售渠道，工程渠道雖然采購量大，但也面臨著諸多挑戰：鋪貨周期長、價格低、回款慢、對品牌的要求高，許多企業雖然工程渠道銷售占比遠超零售渠道，但零售的利潤貢獻率卻遠遠高于工程渠道。這也是不少品牌一方面渴望與房地產商合作，另一方面又不愿意全部投入工程渠道的原因所在。

　　如今的市場競爭，無論是房地產商，還是門窗生產商，都是大者愈大，強者愈強，“馬太效應”不斷顯現。這些大型房地產商，基本上以精裝房為主，再加上地方政府對毛坯房的限制，可以預見，未來的市場競爭，將會有更多的房地產巨頭與門窗一線品牌強強聯合，以形成更大的市場優勢，徹底碾壓那些小而散的中小企業和品牌。事實上，大型房地產商在選擇下游門窗供應商時，基本上以行業一線品牌為主，中小品牌想要抱上大型房地產商的大腿非常困難，只能與地方中小型房地商進行合作。

　　可以預見，未來的終端競爭，將會以下游房地商采購通道的變化而推動新一輪的渠道變革，由此帶來終端經銷商的轉型和洗牌，許多經銷商雖然零售能力很強，建立了廣泛的終端渠道和店面，但伴隨著零售市場份額的不斷減少，將會面臨著巨大的挑戰，在高昂的鋪租、人力、推廣費用的壓力下，會越走越難。

　　與此同時，那些中小型門窗品牌商、生產企業，尤其是品牌知名度不高、供貨能力不強的企業，同樣面臨著依靠價格戰爭取市場份額的壓力。房地產商更愿意與大品牌、大企業合作，從源頭上就搶走了市場最大的一塊蛋糕，剩下那些零碎的市場，將面臨著更多品牌、更加激烈的市場爭奪。