關系營銷要掌握核心精髓

　　在經銷商的經營管理上，陶瓷企業往往陷入一種誤區，認為只要做好關系營銷，讓客戶高興了就什么都好辦了。實際情況是什么呢?筆者接觸的眾多企業和客戶當中，經銷商與企業有真很深的感情，企業的產品也一直在做著，可是經銷商所經營的產品當中企業品種銷售額不斷下降的情況舉不勝舉。究其原因，大都是：與企業一起發展起來的，對企業員工和企業有感情，可是產品在市場經營支持、價格、保護等等方面不能滿足經銷商的需求。雖然不掙錢，又不好意思斷絕關系，就這樣勉強維持做著，做到哪里算哪里。

　　這樣結果的出現，陶瓷企業應該審視一下自己。為經營關系花費了那么多的人力、物力和財力，就落得個這樣的結果，值嗎?也到了轉變一下思路，把精力放到如何讓經銷商掙錢上來了。經銷商需要什么樣的品種?經銷商目前的經營狀況需要什么樣的支持?目前環境下，如何為經銷商轉型提供必要的理論和實際方面的指導?等等，這些才是家居建材企業要做的核心工作。陶瓷經銷商最終賺了錢，情形就會完全反轉，到時候估計要經營關系的主體是經銷商而不是陶瓷企業，畢竟誰也怕財神爺不和自己玩啊!

　　提升品牌凝聚力是招商效果的保證

　　品牌的最大作用是什么?不是能幫助陶瓷企業實現多少銷售，而是可以影響現有的和潛在消費者逐步加強對企業的關注，引導陶瓷經銷商更加緊密的凝聚在企業周圍。特別是在目前房地產大環境整體不好的情況下，保證經銷商的穩定勝于其它。

　　所以，對于陶瓷企業而言，依靠自身在某一方面的獨有優勢，通過廣告宣傳、內外部整合等一系列手段打造自身在行業內的品牌形象，也是十分必要的。可以通過在產品、渠道、經營、管理等某一個方面特點鮮明的品牌形象打造，不僅向整個行業傳達企業經營健康有序的聲音，還可以在與經銷商溝通方面占據主動，將經銷商牢牢掌控在自己手里，而不是為經銷商馬首是瞻。