2013/4/19 13:59:50

比克春季攻勢，江蘇千萬大商市場托盤

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2013年家電行業百廢待興否極泰來，去年那份艱難奮進給出的答卷使得今年眾多的中國家電企業加快了市場開拓的角度，以乘風破浪之勢希望能夠在蛇年力拔頭籌。中山比克電器有限公司也是卯足全力，在華東地區（包括江蘇、

2013年家電行業百廢待興否極泰來，去年那份艱難奮進給出的答卷使得今年眾多的中國家電企業加快了市場開拓的角度，以乘風破浪之勢希望能夠在蛇年力拔頭籌。中山比克電器有限公司也是卯足全力，在華東地區（包括江蘇、浙江和福建）發動了名為“春季攻勢”的營銷突破戰，一下子成為熱水行業矚目的焦點。

    利基市場，深度戰略。
    比克一直將江蘇市場視為華東市場的橋頭堡，如果能夠在相對發達成熟的江蘇市場獲得成功，那么比克熱水器席卷華東市場的難度也會大大下降。但是比克的周總考慮到這個市場擁有成熟的體系，來自廣東的比克作為完全的“外來者”，如果直接進入該地的銷售渠道，顯然會遭到很強的抵觸情緒，很可能事倍功半。因此，針對這個重要的橋頭堡，比克采取了深層次的戰略，即“本土化代理營銷”運作。

    比克的學習型營銷團隊在蘇南地區遍地走訪，最終圈定了蘇州的歐島電器有限公司作為深度戰略合作伙伴。原因主要有三：第一，歐島電器作為產銷結合的家電企業，擁有自己的品牌和成熟的市場化運作經驗，在蘇南地區廚衛行業中擁有很強的影響力，其麾下的二級代理商和分銷商遍布蘇南蘇北，每年的銷售規模累積達到千萬元之多，具有很強的實力。第二，歐島地處蘇州地區，作為江蘇最發達地區之一，蘇州地區熱水器市場相對成熟，消費者理念接近于上海等中心城市，對儲水式電熱水器、速熱式電熱水器乃至即熱式電熱水器的接受度很高，不需要做太多的市場傳播鋪墊。第三，歐島電器總經理賴清斌先生，作為“千萬大商”，年富力強，具備很強的拼搏精神，并深具人脈，在蘇南的家電經銷商和代理商擁有非常高的人望，同時對行業發展趨勢擁有遠見卓識，也非常有志向對新產品和高端產品進行戰略投入。為此，他相當認可比克的即熱式、儲水式以及速熱式的技術產品，并最終與比克建立了戰略合作關系，成為比克在江蘇地區的總代理商。

    以點及面，全面開花。
    在與歐島電器建立合作關系之后，賴總非常重視，因此利用其人脈在2012年下半年開始到今年的上半年，連續在蘇南和蘇中地區包括蘇州、常州、無錫、鎮江等地召開麾下經銷商的會議，像他們推薦比克的新產品，從即熱式到洗手寶，從技術講到服務，一應俱全，得到了很多經銷商的認同。最終比克的產品從蘇州開始，一步步在蘇南的熱水器市場向整個江蘇地區延伸。這里不僅僅有歐島賴總的努力，也跟比克成熟的市場配套體系和成熟的戰略營銷規劃分不開的。

    剛進入江蘇市場的時候，比克主打的“點”是即熱式電熱水器，其產品優點是“大流量”和“節能”，對小戶房型的家庭（特別是工薪階層）比較有吸引力。但是隨著房價過高導致宏觀政策“國五條”的頒布，房產銷售（特別是新房）受到了極大的遏制，但是絕大部分消費者對熱水器升級換代的需求并沒有減弱，而他們的住房條件和對熱水器的需求各不相同。因此，比克和歐島電器在今年3月正式拉響“春季攻勢”，改變了傳統的“即熱式”和“洗手寶”主打市場的戰略，全面引入儲水式和即熱式產品，配合原先的即熱式產品，針對江蘇地區不同層次消費者提供更多樣化、更具個性化的選擇。

    依靠在短短2年內累積起來的強大的品牌影響力和與歐島電器的進一步通力合作，比克在江蘇市場“先拔頭籌”，從而作為龍頭市場引領整個華東市場的大跨越式發展，奠定2013年比克春季攻勢完全勝利的堅實基礎。