2013/5/29 14:31:09

電熱水器下鄉，開辟太陽能的敵后根據地

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一個產業的興盛注定了一個產業的衰弱，很難說一個產業能夠數十年保持長盛不衰，除非他是一個壟斷性產業，在市場化的格局下，敵進我退，敵退我進是一種非常常態化的運作。技術、產品、營銷、渠道也隨著瞬息萬變，最簡單也

  一個產業的興盛注定了一個產業的衰弱，很難說一個產業能夠數十年保持長盛不衰，除非他是一個壟斷性產業，在市場化的格局下，敵進我退，敵退我進是一種非常常態化的運作。技術、產品、營銷、渠道也隨著瞬息萬變，最簡單也是最近的例子：蘋果顛覆諾基亞王朝，三星顛覆蘋果王朝。

  太陽能產業，一個立足于三四級市場，靠三四級市場逐步作出500億市場規模的產業，顯然正陷入了深刻的危機。產品質量問題頻頻曝光，行業大品牌互掐只是小事，整體技術遇到瓶頸，進城不利，作為根據地的三四級市場早已深度飽和，銷量比幾年前直線下滑，不少太陽能產業基地由于找不到客戶紛紛倒閉，人去樓空。

  最直觀的數據來自工信部的權威產業數據，太陽能在2012年的銷售量和銷售額都下降了三成以上，不排除進一步加速下滑的可能性。不僅僅是產業不行，在城鎮化浪潮逐步提升消費思想、消費標桿的消費者也已經拋棄了固步自封的太陽能產品。

  我國政府相關部門已經提出了城鎮化的大綱，明確提出將城鎮化率從50%提升到未來的理想數值80%，并且不僅僅是土地的城鎮化，更注重的是人的城鎮化，包括所在的戶籍，配套設施以及生活習慣都將發生巨變。正面戰場（進城）的太陽能背后寒意嗖嗖，麾下的經銷商們也紛紛開始轉型，投向更有發展潛力的產業。

  在這樣的市場劇烈轉變之下，誰能更為敏銳地抓住消費者的心理和市場規律，誰就能掌握未來三四級市場（也就是新城鎮市場）。從熱水器產業的替代角度，顯然傳統熱水器（諸如電熱水器和燃氣熱水器）應當擁有這樣的勇氣和決心，下沉到太陽能的根據地，打造出自己的一片新天空。因為在一二線城市，電熱水器和燃氣熱水器也遇到了同樣的高度飽和的市場。

  在奮勇向前謀求布局三四級市場的新銳企業當中，中山的比克特別引人注目。為了能夠打好這場太陽能敵后之戰，比克大中國區總裁周衛紅先生提出了“三大戰略”。

  三大戰略第一位是技術產品戰略。即通過比克現有的多項國家專利技術——包括屬即熱式熱水器發熱體和熱能回收技術，以及新上馬的速熱式電熱水器和儲水式電熱水器的舒適、節能技術為引導，提供多樣化的技術型產品，以滿足城鎮消費者不同層次的需求。

  第二位是渠道戰略。除了快速在福建、浙江和江蘇市場延伸渠道，以區域大商的影響力帶動整體廚衛布局之外，比克巧妙的運用了一部分正準備轉型的太陽能熱水器經銷商的資源，與他們洽談協作，因為太陽能經銷商很多都是從很小的時候開始做起來的，擁有非常豐富的營銷經驗和人脈資源。通過這部分經銷商的引導，比克等傳統廚衛可以很容易在鄉鎮以及未來的城鎮形成整合化的渠道，比克通過重組營銷團隊，任命區域經理重點狠抓華東市場，推出了廠商戰略同盟體系，提供切實有效的技術支持，幫助經銷商在最短的時間內形成較大的利益回報。

  第三位是傳播戰略。針對三四級市場，比克深知電視廣告對鄉鎮甚至農村消費者的影響力。比克投入重金，與中央電視臺簽訂年度合作協議，在央視四大頻道包括經濟頻道、文藝頻道、軍事農業頻道以及電視劇頻道投入了品牌宣傳廣告，借助央視強大的滲透率和覆蓋率，形成背水一戰的趨勢。另外，深入與歐島電器等區域大商的合作，派出強力的營銷團隊針對上述東南三省的部分重點區縣進行路演、活動、墻體廣告等入鄉隨俗的傳播模式，既相應的節約了成本，也能進一步提升比克品牌傳播的準確性。

比克作為傳統廚衛行業的先鋒企業殺入太陽能的敵后只能說是一種試水，隨著更多更知名的企業同樣下沉到三四級市場，太陽能這個三四級市場曾經的王者真的是走向窮途末路了。

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