根據(jù)官方給出的解釋?zhuān)鹤鳛槟鹃T(mén)與全屋定制領(lǐng)域兩大領(lǐng)軍品牌，雙方將在產(chǎn)品、渠道、流量等方面，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深度合作與聯(lián)動(dòng)，通過(guò)這種強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ)品牌間的合作的全新模式，旨在為消費(fèi)者提供最優(yōu)的一站式整體家居解決方案。

　　TATA木門(mén)與尚品宅配的聯(lián)姻，實(shí)現(xiàn)品類(lèi)整合，正是為了更好的聯(lián)手搶奪消費(fèi)者，化解門(mén)店的困局。

　　雖然TATA木門(mén)和尚品宅配，都貴為各自細(xì)分品類(lèi)的頭部品牌，看似都不差生意，但在這個(gè)品牌如云的行業(yè)，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸開(kāi)始分不清到底孰優(yōu)孰劣，每家企業(yè)都面臨如何搶占消費(fèi)者的難題。

　　在成都某賣(mài)場(chǎng)里，人流門(mén)可羅雀，但在同一層樓里竟然有索菲亞，歐派，好萊客，頂固，我樂(lè)，皮阿諾，掌上明珠，勞卡，志邦等“一線(xiàn)品牌”，并且都是肩并肩地緊挨著。

　　每家都有自己的代言人，都宣稱(chēng)自己是一站式全屋定制品牌，板材xx級(jí)別環(huán)保等級(jí)，優(yōu)惠力度各有算法。作為業(yè)內(nèi)人士，都已看的眼花凌亂，更何況一個(gè)剛接觸的消費(fèi)者，他又如何去做決策?

　　當(dāng)單一品牌的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難再令人耳目一新時(shí)，最好的辦法就是大家形成聯(lián)盟，互相借勢(shì)來(lái)加強(qiáng)消費(fèi)者的信心。

　　那么這種品類(lèi)聯(lián)盟，究竟能為家居門(mén)店帶來(lái)哪些好處呢?

　　一方面，雙方品牌互相借勢(shì)，通過(guò)品牌效應(yīng)的疊加形成新的賣(mài)點(diǎn);認(rèn)可尚品宅配的消費(fèi)者，可以將這部分的認(rèn)知?jiǎng)菽苻D(zhuǎn)移給TATA木門(mén)，反過(guò)來(lái)亦如此。

　　另外一方面，通過(guò)品類(lèi)整合形成一站式購(gòu)買(mǎi)，可以給到更大的優(yōu)惠;同時(shí)在服務(wù)上也能一站式提供，比如售前的量尺，設(shè)計(jì)方案，物流安裝等可以一起來(lái)服務(wù)，形成另外一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

　　更高層次的，就是雙方的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)如若能夠打通，共同建立新的用戶(hù)畫(huà)像，研發(fā)新的產(chǎn)品，從更高維度來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。正是因?yàn)橛蟹N種好處，因此越來(lái)越多的品牌通過(guò) 品類(lèi)整合，甚至新增品類(lèi)的方式來(lái)豐富內(nèi)容的提供。

　　比如歐派就是自己新增品類(lèi)的代表。按照歐派的業(yè)務(wù)版圖，所涉及的品類(lèi)已經(jīng)有 櫥柜、衣柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、廚電、軟裝等六大品類(lèi)。這些品類(lèi)通過(guò)不同的門(mén)店形式進(jìn)行布局，如整裝大家居店、微型大家居店、櫥衣融合店、衣木融合店等。

　　但這種品類(lèi)整合 或者自身新增品類(lèi)的方式，就能化解門(mén)店的困局嗎?家居門(mén)店要想讓品類(lèi)聯(lián)盟或新增品類(lèi)，起到預(yù)期的效果，必須要跨越以下門(mén)檻：

　　如何用有限的空間，陳列無(wú)限的產(chǎn)品?

　　當(dāng)一個(gè)家居門(mén)店里同時(shí)擺放了櫥柜、衣柜、床、木門(mén)、沙發(fā)、窗簾以及軟飾品等多個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，原本打算購(gòu)買(mǎi)某一個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者，因?yàn)殚T(mén)店里擺放了錯(cuò)綜復(fù)雜的品類(lèi)，就像進(jìn)入到家居的倉(cāng)庫(kù)里一樣，反而容易變得不知所措，無(wú)從下手。

　　同時(shí)家居門(mén)店的面積有限，原本專(zhuān)注擺放某一個(gè)品類(lèi)的空間，由于額外增加了其他的品類(lèi)，使得核心品類(lèi)能夠展示的數(shù)量極劇減少，反而削弱了原本的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，首先是要滿(mǎn)足某一個(gè)大類(lèi)產(chǎn)品上的滿(mǎn)足，才會(huì)進(jìn)一步去滿(mǎn)足全屋品類(lèi)的需求。家居是高價(jià)且個(gè)性化的產(chǎn)品，大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品還是有一定的個(gè)人要求在里面。

　　除非像一些公司提供超低的套餐價(jià)，才能“迫使”消費(fèi)者忘記局部的喜好，因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠而“顧全大局”。

　　家居企業(yè)如何去***其中的矛盾點(diǎn)呢?一些與時(shí)俱進(jìn)的家居門(mén)店，采用樣品展示+ipad效果圖的方式來(lái)化解這個(gè)矛盾。

　　具體來(lái)說(shuō)就是，門(mén)店里只展示有限的單品，比如3-5款衣柜，更多的款式以及搭配方案，通過(guò)ipad 儲(chǔ)存效果圖方案，來(lái)進(jìn)行展示給消費(fèi)者。這看上去確實(shí)不失為一種好的***之道，陳列的產(chǎn)品能讓客戶(hù)體驗(yàn)到品牌的質(zhì)量，ipad的效果圖可以讓客戶(hù)挑選無(wú)限多的可能性。

　　但問(wèn)題是，在門(mén)店流量如此稀缺，家居消費(fèi)者選擇眾多的情況下，有幾個(gè)消費(fèi)者愿意坐下來(lái)看著ipad的，聽(tīng)著導(dǎo)購(gòu)喋喋不休的講解呢?因此，有限的樣品+ipad效果圖能夠發(fā)揮出效果，一定是建立在客戶(hù)愿意接受品牌的前提下。

　　家居門(mén)店，如何讓客戶(hù)愿意停留?

　　門(mén)店如何能夠讓愿意客戶(hù)駐足停留?每家都有各自的做法，但背后都離不開(kāi)對(duì)消費(fèi)者需求的洞察。

　　筆者留意過(guò)一些企業(yè)對(duì)家居門(mén)店進(jìn)行重新定義，采用更加生活化的設(shè)計(jì)方式來(lái)改造門(mén)店，可以理解為是小版本的muji 或宜家。

　　就在前兩個(gè)月， 碧桂園旗下 開(kāi)了一個(gè)叫橙生活O-LIVING的家居門(mén)店，官方介紹說(shuō)它是一個(gè)全新的家居+生活零售商業(yè)模式，號(hào)稱(chēng)要做家居界的zara。我不確定家居消費(fèi)者是否需要zara，但橙生活O-LIVING確實(shí)玩出了不一樣。

　　據(jù)說(shuō)門(mén)店隨處可見(jiàn)西班牙頂級(jí)軟裝品牌LaForma、美國(guó)快時(shí)尚整體家居品牌INK+IVY、網(wǎng)易旗下原創(chuàng)生活類(lèi)自營(yíng)電商品牌嚴(yán)選等快時(shí)尚產(chǎn)品的身影，而且價(jià)格都不貴，非常的親民。

　　當(dāng)一個(gè)家居門(mén)店所陳列的產(chǎn)品不再是冷冰冰的柜子，而是具有多元化的生活元素時(shí)，消費(fèi)者愿意停留觀賞的機(jī)會(huì)才會(huì)大大的增加，這樣才能行得通如前面所說(shuō)的用 樣品柜+效果圖的形式，陳列品牌背后無(wú)限的產(chǎn)品。

　　多品類(lèi)如何實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)?

　　即便解決了陳列和吸引客戶(hù)駐足的問(wèn)題，但家居門(mén)店依然擺脫不了一個(gè)現(xiàn)狀，就是如何將豐富的品類(lèi)能夠裝進(jìn)消費(fèi)者的腦袋，從而裝進(jìn)消費(fèi)者的家里呢?

　　拿橙生活O-LIVING來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者愿意大量購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，更多概率還是在于那些”眼見(jiàn)為實(shí)“的小單品。諸如小飾品，單張沙發(fā)等，依靠產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)就能打動(dòng)客戶(hù)的。

　　對(duì)于家居門(mén)店來(lái)說(shuō)，這些外觀就能打動(dòng)客戶(hù)的產(chǎn)品，往往都是拿來(lái)作為點(diǎn)綴的，而并不是主營(yíng)業(yè)務(wù)。像衣柜，櫥柜，床等大件產(chǎn)品，才是家居門(mén)店的主力。如前面所說(shuō)，越來(lái)越多的家居門(mén)店整合了大量的品類(lèi)，如櫥柜，衣柜，木門(mén)，窗簾，床，沙發(fā)等產(chǎn)品。

　　但這些單品都是散落在門(mén)店的不同區(qū)域，門(mén)店銷(xiāo)售很難根據(jù)消費(fèi)者的需求描述，就將一張 全屋家居產(chǎn)品的”大餅“畫(huà)給客戶(hù)。最終只能客戶(hù)喜歡什么，就買(mǎi)什么，并沒(méi)有達(dá)到將多品類(lèi)一站式提供給消費(fèi)者的目的。

　　筆者留意到一些家居門(mén)店，開(kāi)始在采用類(lèi)似于家居云設(shè)計(jì)軟件，通過(guò)提前設(shè)計(jì)效果圖的方式，將客戶(hù)的需求和門(mén)店的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合起來(lái)，然后再通過(guò)720度全景圖的形式呈現(xiàn)給客戶(hù)。效果圖不僅僅只是平面圖，而且還可以像放電影一樣 實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)效果，很容易吸引到消費(fèi)者的注意力。

　　同時(shí)，設(shè)計(jì)師再將720度漫游全景圖，投放到電視屏幕上。設(shè)計(jì)師像放映電影一樣，一遍操作漫游圖，一遍和客戶(hù)講解其中的要點(diǎn)。通過(guò)這種沉浸式的體驗(yàn)，設(shè)計(jì)師將全屋的產(chǎn)品“安利”給客戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)品類(lèi)整合營(yíng)銷(xiāo)的目的。

　　如何實(shí)現(xiàn)一站式交付?

　　門(mén)店成功將方案銷(xiāo)售出去，這僅僅只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，如若后期的產(chǎn)品交付不能令客戶(hù)滿(mǎn)意，那么這種品類(lèi)聯(lián)盟的模式必將注定失敗。如前面提品類(lèi)聯(lián)盟的眾多好處：通過(guò)品類(lèi)整合形成一站式購(gòu)買(mǎi)，可以給到更大的優(yōu)惠;同時(shí)在服務(wù)上也能一站式提供，比如售前的量尺，設(shè)計(jì)方案，物流安裝等可以一起來(lái)服務(wù)，形成另外一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

　　由于有了類(lèi)似酷家樂(lè)這樣的3d設(shè)計(jì)軟件，家居門(mén)店在 售前的量尺，設(shè)計(jì)方案，都能夠很好的實(shí)現(xiàn)將多品類(lèi)整合在一起提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)。當(dāng)訂單一旦完成，需要涉及到生產(chǎn)交付時(shí)，這才是最難的環(huán)節(jié)，尤其是對(duì)于類(lèi)似tata木門(mén)和尚品宅配這種 兩個(gè)不是同一家的品牌來(lái)說(shuō)，更是難上加難。

　　同一個(gè)門(mén)店的訂單，如何進(jìn)行有效的拆分，并準(zhǔn)確無(wú)誤的傳遞到各自的工廠(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)?生產(chǎn)完成后，如何能“一站式”的物流及安裝?如若依靠人工來(lái)完成上述的環(huán)節(jié)，按照tata木門(mén)和尚品宅配如今的訂單體量，恐怕是再增加一倍的人手也未必能夠很好的滿(mǎn)足，顯然這是不現(xiàn)實(shí)的。

　　越來(lái)越的定制家居品牌，開(kāi)始在有意識(shí)的尋找全球優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)及對(duì)接生產(chǎn)軟件，通過(guò)打造前后端一體化的信息化建設(shè)的方式，來(lái)解決訂單大規(guī)模分發(fā)的問(wèn)題。當(dāng)門(mén)店端的設(shè)計(jì)師通過(guò)設(shè)計(jì)軟件完成訂單時(shí)，可以通過(guò)設(shè)計(jì)軟件一鍵提交訂單給工廠(chǎng)。工廠(chǎng)設(shè)備上的拆單軟件再接收到訂單指令后，能夠智能的對(duì)訂單進(jìn)行拆分。

　　比如將衣柜的訂單拆分成一堆數(shù)據(jù)，將沙發(fā)的訂單數(shù)據(jù)又拆分成另外一堆數(shù)據(jù)，并且將不同的數(shù)據(jù)發(fā)往不同的生產(chǎn)車(chē)間進(jìn)行生產(chǎn)交付。通過(guò)拆單軟件的智能化處理，就能完美解決訂單的分發(fā)問(wèn)題。

　　尚品宅配是業(yè)內(nèi)最早完成前后端一體化的定制企業(yè)，因此這次和tata木門(mén)合作，想必也是建立在成熟的信息化基礎(chǔ)上，才敢玩“品類(lèi)聯(lián)盟”，否則光是訂單處理就會(huì)擊垮這種聯(lián)盟模式，更別談后期的一站式物流安裝。

　　總結(jié)來(lái)說(shuō)，品類(lèi)聯(lián)盟不僅僅要考慮到營(yíng)銷(xiāo)層面如何實(shí)現(xiàn)，更需要考慮到產(chǎn)品交付層面如何實(shí)現(xiàn)。只有將這上述環(huán)節(jié)全部打通，品類(lèi)聯(lián)盟才能真正落地，才能成為拯救門(mén)店困境的破局之道。