滿足消費者需求和創造消費者需求

　　馬斯洛需求層次理論是人本主義科學的理論之一，由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。書中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。

　　對家居企業來說，這五個需求層次都存在巨大的商業空白，消費趨勢的變化更會繼續衍生出新的市場空間。

　　生理需求：消費者的衣食住行支出中，“住”占據了最大比重，為了滿足消費者對于快捷高效的追求，家裝行業出現了許多整合性平臺和企業，如裝配式裝修、精裝修、建材供應鏈等，這些模式的出現仍然不能很好的滿足用戶需求。

　　以精裝修為例，裝修是一個環節眾多、技術難度大、人員管理難度大的行業，瓦工、木工、水電工、家具零售商、軟裝等各個環節涉及的都是完全不同的領域，許多難點無法突破，裝企的品質交付能力很弱，加上顧客個性化審美的不同，裝企往往面對的是過高的投訴率和拆除率。

　　安全需求：在滿足衣食住行的基礎上，能夠滿足消費者安全訴求的產品和服務也受到了追捧，比如凈水產品、甲醛檢測產品、室內環境檢測、防盜門窗等。

　　社交、尊重需求：消費升級下，人們越來越看中產品的附加價值，購買有品質、有設計感、除本身使用價值外還能給帶給顧客愉悅感的產品成為大眾的追求。這些產品可能會成為顧客的情感寄托，或是成為消費者在社會壓力下求得自我取悅和自我尊重的象征。

　　在這里品牌的重要性就開始顯現，比如最幾年出現的梵幾、吱音、野獸派等追求設計感、時尚感的品牌，能夠滿足消費者自我尊重的需求，許多家居品牌的線下門店除了還開拓了咖啡廳、圖書館等空間，滿足消費者社交需求。

　　自我實現：消費者的購買力達到一定水平后，追求的是產品能夠體現自身的社會地位和價值觀，比如高端定制家具。

　　這五個需求層次中，還有很多機會沒有被企業發現，企業發展的秘密就在于發現新需求和創造新需求，要用顧客的眼睛發現商機，顧客的抱怨、麻煩、不滿、難題都是創業者的方向。

　　建立品牌聯想

　　提到籃球鞋，我們會想到耐克;提到可樂，我們會想到可口可樂、百事可樂。

　　品牌聯想是消費者品牌知識體系中與品牌相關聯的一切信息結點。包含了消費者對特定品牌內涵的認知與理解。對于一個品牌，消費者最直接的聯想可以是一個符號、一種產品、一個企業或一個人，可以是產品功能性、象征性或體驗性的利益，也可以是消費者對品牌的總體態度與評價。

　　品牌聯想是建立品牌的重要一課，因為消費者對品牌的聯想程度決定了品牌被選擇的程度，其建立是一個漫長且持續的過程。

　　成為第一是建立聯想的第一步，通過開創一個新品類、新服務、新技術，在短時間內，消費者會產生先入為主的想法，這種聯想不會被其他品牌污染。

　　在此之后，品牌可以通過很多維度加強消費者對品牌的聯想，比如廣告，家居企業有名的廣告語“有家有愛有歐派”，就是一個很好的建立聯想的例子，聽過這個廣告語的消費者對品牌有了意識，相較于其他消費者不知道的品牌，歐派更容易轉化潛在客戶。此外獨特的品牌風格、社會熱點事件、品牌故事等都可以建立品牌聯想。

　　當第一品牌已經占據消費者心智時，第二品牌要把產品與第一品牌聯系到一起，并找到與第一品牌的差異化。“非可樂”定位法是一個很好的例子，七喜在早期的宣傳海報上打出“The Uncola”的口號，這種簡單粗暴的宣傳方法，將自己與第一品牌可樂聯系在一起賺足了消費者目光，之后再用差異化的定位與第一品牌區別開來，獲得了極大的成功。

　　不同于快消品，消費者會去主動接近和嘗試，家居是一個消費頻次低，復購率低的行業，想要貼近消費者，就要真正深入消費者生活，盡量增加自己的曝光度，以爭取更多的潛在客戶。

　　積極擁抱互聯網

　　家居這個傳統行業，老牌家居企業主要以加盟店、進駐零售賣場的形式為主，線上化做的并不好，筆者在淘寶上搜索了一些家居上市公司旗艦店，發現單價比較低的產品最多也只有幾百銷量，五千塊左右的高單價產品銷量只有個位數，很難想象這些是年營收百億的品牌。

　　實際上這些家居品牌線上的服務是比較流暢的，以歐派家居為例，在淘寶上付1000元定金后，享受的服務流程是免費量尺設計服務、確認方案、支付尾款簽合同、虛擬發收貨、門店配送安裝服務、售后服務，消費者幾乎可以在家就實現定制家具。如果相關服務到位的話，這是比實體店更加方便的購物體驗。

　　老牌家居企業應該發揮自己在線下門店和物流上的優勢，積極進行線上探索和宣傳。

　　家居新零售品牌出現后，家居企業的互聯網化有所好轉，出現的新零售品牌有包括優梵藝術、吱音、梵幾、NǒME等，但這些品牌的電商和實體還存在割裂感，線上線下的互相導流效果并不理想。

　　以NǒME為例，從線下到線上的導流主要是消費者第一次購買時，關注公眾號注冊會員贈送購物袋，大多數消費者都會選擇關注，而大量的下線客戶流量導入之后，公眾號并沒有進行過多的運營，消費者被動成為僵尸粉，甚至忘記了這個公眾號的存在。一方面是公眾號更新頻率很慢，另一方面是更新的內容都以硬廣告為主，消費者沒有閱讀意愿。

　　運用公眾號的粉絲優勢，家居新零售品牌可以向內容電商學習，通過自有渠道進行消費者教育，讓消費者將品牌的公眾號作為日常讀物，提升消費者對品牌的信任，盤活粉絲。