10月17日下午，當中國聯通向數百家企業描述智慧家庭的美好前景，其兩公里以外的一家聯通營業廳內的店長卻在思索著，“會有人來營業廳購買家電嗎?”

　　在經營壓力下尋求增長的中國聯通，正以全新的模式布局智慧家庭領域，雖然聯通不生產家電，本質上仍然以傳統寬帶網基礎上的增值服務為主，但為了讓消費者接受，聯通試圖扮演一個生態牽引者的角色，打造統一標準和入口，讓各種品牌的智能家電接入，再通過自身各類渠道接近消費者。

　　大量資源投入從今年4月開始，采購終端、研發軟件平臺、培訓6萬名智慧家庭工程師。中國聯通董事長王曉初表示，集團每個月的終端銷售出現了40%的增長率，已經感受到市場的需求。根據中國聯通提供數據，2019年以來“沃家固話”(植入中國聯通固話功能的智能音箱)銷售了120多萬臺，“沃家神眼”(植入中國聯通云服務的攝像頭)銷售了40萬臺。

　　這也是一個高度市場化、生態多樣、擁有上千家參與者的領域，玩家不乏華為、小米、海爾、美的，中國聯通仍然面臨挑戰。

　　當下一些問題待解：消費者是否愿意到電信營業廳購買家電?固網寬帶用戶有多少能轉化成智慧家庭消費者?而聯通又如何與更多主流家電合作以提高連接價值，未來彩電、空調、洗衣機會否下沉到一家電信營業廳呢。

　　戰略思考

　　無論在市值、營收、凈利潤規模上，中國聯通在運營商中都處于弱勢地位。公司在2019中報中表示，公司經營正受提速降費、市場飽和、激烈市場競爭，以及4G流量紅利逐步消退的影響，上半年收入增長面臨壓力。同時國內通信行業收入也出現同比負增長。

　　從數據來看，上半年中國聯通來自移動服務的收入，同比下降6.6%。此前在運營商中收入中占據支柱地位的移動數據業務已經出現增長乏力的跡象，新的空間迫切需要打開。

　　如何爭取新的產業紅利是運營商當下思考的問題。根據中國聯通介紹，集團正積極進入智慧家庭市場，并希望在其中扮演一個平臺角色，讓各種品牌的智能家電企業，接入集團打造的統一標準和入口，再通過集團各類渠道接近消費者。

　　10月17日，中國聯通副總經理買彥州在會上表示，從4月開始，聯通啟動了智慧家庭產品的開發和營銷。他提供了一組數據：到2020年，我國智能家庭產業將超過5800億，泛智能終端產業將超過150億臺出貨量。

　　10月17日，一位來自中國聯通的人士對經濟觀察報表示，第一，聯通擁有用戶基礎，其8397萬固網寬帶用戶，都是智慧家庭的潛在客戶，第二，全國電信營業廳可作為銷售渠道，其中有1.8萬家營業廳被升級改造成了智慧生活體驗館，可供消費者體驗和購買。

　　資源投入

　　雖然核心的盈利點來自傳統寬帶網基礎上的增值服務，但為了將此推向消費者，聯通需要和合作伙伴共同構建家庭設備全連接場景，并打造完整的服務體系。

　　為此，中國聯通正在進行一系列資源投入。上述中國聯通人士稱，集團為此設立智慧家庭業務部，并在今年開始發布消息招募各地硬件廠商，由相關部門對應征企業制定一系列標準，包括經營規模、產品質量等，集團經過審核，與最終留下的企業達成合作伙伴。

　　買彥州表示，在發展業務過程中，集團不斷思考新的合作模式，我們決定和硬件企業共同研發改造，將電信網絡的增值服務置入硬件設備，形成完整服務體系，最終以打包銷售的方式面向消費者出售。例如中國聯通和百度合作，將后者的音箱產品植入固話功能，用戶購買音箱的同時，也可開通聯通的固話業務。

　　為了讓各品牌終端擁有共同的操作平臺，集團相關部門研發了軟件平臺“智慧沃家”，用戶可通過下載該手機App進行各品牌家電的連接及操作，根據安卓應用平臺數據，該App下載次數為100萬次左右。

　　為提供智慧家居的網絡服務支撐，買彥州介紹，中國聯通全國有6萬名智慧家庭工程師，4萬名一線裝維的工程師，遍布城鄉各個角落，可以上門為客戶服務。

　　上述中國聯通人士稱，從門鎖、攝像頭、到櫥柜，都將成為智能設備，這對網絡工程師提出了很大挑戰。為此，集團按照技術能力將原有工程師團隊劃分多個級別，選出水平較高的人士進行系統培訓，包括內部舉辦網絡工程師競賽，從中升級出一批高級工程師，除安裝家電外，也能為用戶進行智能家居的設計。

　　中國聯通介紹，從4月份開始，集團啟動智慧家庭的產品營銷，為快速鋪設銷售渠道，集團將一部分符合標準的營業廳升級成智慧生活體驗館，作為終端下沉的落腳點，最終在全國設置了1.8萬家。

　　挑戰

　　“會有人來營業廳購買家電嗎”，這是聯通終端下沉后，北京西城區一家聯通營業廳的店長經常思索的問題，2019年他所管理的營業廳被選為智慧體驗館，并在4月經歷一輪翻修后，被陸續安置了幾批智能家電。

　　店內翻修出了一整排貨架，擺放的智能產品琳瑯滿目，有智能音箱、智能臺燈、掃地機器人、智能門鎖等，它們的生產者有小米、百度，也有來自深圳、杭州等地的智能硬件公司，這些公司先后與中國聯通簽約合作，用戶可到店購買，也可通過購買寬帶固話套餐而以低價獲得，回家后通過下載手機App進行連接和控制。

　　盡管家電之間還未連接，但未來在5G網絡覆蓋或千兆寬帶的網絡環境下，它們將實現互聯互通，中國聯通認為，累計的8397萬固網寬帶用戶以及電信營業廳的顧客，都將是潛在客戶。

　　但該店長發現，進店顧客仍然以辦理電信業務為主，其次是體驗手機，他也曾在顧客咨詢手機時，嘗試推銷智能家電，但對方購買意愿并不強烈。

　　家電行業分析師梁振鵬認為，智能家居的落地，要回歸到購買家電上，目前來看，家電消費者偏好在電商平臺、家裝建材市場購買，而不是電信營業廳。

　　梁振鵬指出，智能家居消費者群體有一定特殊性，以年齡35歲以下的青年人為主，同時經濟收入和學歷都處于中高層水平。而聯通的營業廳顧客及寬帶用戶與該群體有多少重合，目前還沒有官方數據。

　　對此，上述中國聯通人士表示，集團先以部分人群及家庭場景為主，逐步推進，目前推出了包含智能門鎖、智能攝像頭等安防系列產品，產品以有老人、兒童的家庭為受眾。也希望在過程中不斷培養用戶的消費習慣。

　　另一個問題是，運營商所做硬件的連接，是否擁有很高的價值。聯通智慧家居的展品，仍然以攝像頭、音箱、門鎖為主，而少有空調、彩電、洗衣機等家電，上述聯通營業廳也并未展示任何大型家電。

　　梁振鵬認為，大家電是智能家居市場的主流，占據一半以上的份額，也是設備連接的價值所在。但將此納入到生態合作，意味著運營商要支付更高采購成本。上述聯通人士表示，與大家電的合作正在洽談中，即便有難度，也會努力創新合作模式以連接更多的伙伴。