覆巢之下，安有完卵。當餐飲、旅游、電影等行業幾近停擺，家居行業作為民生的一部分，也面臨著空前的壓力。

　　疫情重創下，我們看到家居企業在抱團、在自救、在突圍，他們抗擊疫情，尋找新增長，以期渡過這場“生死劫”。

　　就如《原則》上的一段話：“時間就像一條河流，載著我們順流而下，遇到現實，需要決策，但我們無法停留，也無法回避，只能以最好的方式應對。”

　　記者對話紅星美凱龍、歐派、業之峰、TATA、金牌廚柜、瑪格定制家居、聯邦家私、德立淋浴房、蒙娜麗莎、新中源、恒潔、東鵬、惠達、箭牌、金意陶、金舵、三維家、打扮家等品牌二十位余位家居大咖，探討他們如何抗擊風險。希望給疫情下的眾多家居企業們以啟發，同時能夠抱團取暖，活下去迎來疫情過后的春暖花開。

　　01

　　每天幾百萬的成本，企業可以撐多久?

　　“如果真的是完全沒有收入的情況下，我覺得很少企業能夠撐過三個月。”金牌廚柜總裁潘孝貞說道。

　　疫情還在持續，雖然社會、經濟并沒有完全按下暫停鍵，但是疫情徹底打亂了企業的正常規劃和節奏，隨著復工復產的延遲、產品交付的拖延以及銷售的影響，家居企業的壓力也隨即可見。

　　“每天眼睛睜開就是四五百萬。”潘孝貞算了一筆賬，公司4000多名員工的工資就是一個非常可觀的數目，一天至少兩三百萬，另外還有店面的租金、房租、設備的折舊，以及這一段時間應該去攤銷的費用，都是公司的成本。

　　瑪格定制家居有2000多員工，加上工廠的費用，一個月也要好幾千萬的成本。瑪格家居董事長唐斌感嘆道：“還是要靠在過去經營過程當中的積淀，現在如果沒有一點沉淀的話，在這種大環境之下確實還是蠻難扛的。”

　　唐斌說他保持著“樂觀的悲觀主義”心態，他認為，在大環境不好的情況下，今年要做好過苦日子的準備，但企業開源節流，并不會一點銷售收入都沒有。

　　潘孝貞也認為，隨著疫情逐漸可控，社會生活、經濟生活各方面也逐步恢復，不太至于會三個月甚至更長的時間完全沒有經濟來源，只是恢復的時間會比較長，比較緩慢地恢復。

　　為了緩解疫情對于企業的沖擊，提振企業信心，北京、上海、廣東、浙江等地區都出臺了相關政策，加大保障力度、加大財政金融的支持力度，幫助企業在做好安全防護的前提下盡快復工復產，同時減輕企業的用工成本。

　　日前，吳曉波撰文提出一個政策建議，希望政府給優秀的民營企業發一個“返稅紅包”。2019年中國民營企業納稅8萬億元，如果政府能夠返還一個月，大概是6600億的稅金，也許能緩解一下民營企業的燃眉之急。在網易家居的采訪過程中，不少企業也期望政府可以在稅收等方面為他們減輕負擔。

　　但是，他們最期望的還是盼著疫情盡快得到控制。“我們不希望復工的時間一推再推。盡快地復工復產，回到正常的軌道，這才是最重要的。”

　　02

　　共克時艱 家居企業與經銷商如何雙贏?

　　疫情之下，大部分人都宅在家里，家居賣場也推遲營業，家居實體門店人流不在，經銷商成為影響最直接的群體，壓力空前。大部分的經銷商抗擊風險能力本身較弱，資金鏈斷裂風險急劇上升。

　　經銷商與家居企業、家居賣場是共生的關系，一榮俱榮。因此，在這個特殊時期，許多企業推出了幫扶經銷商的舉措：賣場減免租金、提供貸款支持，品牌多渠道補貼經銷商，與經銷商抱團取暖，以期共同渡過難關。

　　2月2日，紅星美凱龍宣布免除82家自營商場的商戶一個月租金及管理費的公告，免除資金或超6億元。同時，紅星美凱龍也在和所有的合作方進行溝通，要求全國所有的委管商場、特許經營的商場，也參照減租一個月的政策去實行。如果全都實行，按照目前紅星美凱龍全國428個商場，45000個左右的經銷商將受益。

　　此外，紅星美凱龍聯合中國農業銀行、網商銀行等機構，集多方之力為全國經銷商提供 “一攬子”金融支持，總計將能為全國經銷商提供超40億的金融助力。

　　居然之家也聯手網商銀行為全國300余家賣場的商戶服務，準備資金超15億元，希望助力助力商戶平穩渡過經營困難期。截至2月8日，已經為139家賣場的商家提供了超6億元的授信，其中超過3000家商戶已支用，累計放款超8億元。接下來，商家授信將擴展到居然之家全國300余家賣場。

　　“經銷商群體是這個行業的一個生態，現在全行業應該必須要協同起來，讓這個生態不被破壞。”紅星美凱龍家居集團執行總裁兼大營運中心總經理朱家桂指出。

　　歐派家居董事長姚良松的“樹根理論”在家居行業廣為熟知，也反映了這個生態。他認為，如果把歐派比作一棵大樹，經銷商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂，花果累累就是遲早的事。歐派這棵大樹要成長起來、成為百年的參天大樹，也必須讓這些樹根能夠長得更壯實、能夠扎得更深。

　　歐派擁有家居行業最大的終端銷售網絡，經銷商專賣店和公司直營店構成的門店銷售網絡有近7000家門店，其中直營門店34家，絕大部分都是經銷商店面。在這次疫情面前，歐派啟動了2020經銷商“護航計劃”10億元補貼經銷商。歐派家居營銷副總裁楊鑫透露，未來歐派將會在產品、電商、廣告等方面對經銷商進行扶持和補貼。

　　金牌廚柜是家居制造業中首家做出幫扶經銷商舉動的企業，金牌廚柜宣布承擔全國零售經銷商一萬多名員工一個月的工資。旗下金牌廚柜、桔家衣柜、桔家木門三個品牌在全國擁有2000多家門店，這些員工一個月的工資需要幾千萬元。

　　潘孝貞感嘆道：“大多數的經銷商，在過去的這一兩年過得本來就不容易，這樣一個突如其來的疫情讓他們雪上加霜。我們希望讓經銷商更有信心能夠熬過這個嚴冬。”

　　同時他指出，企業幫扶經銷商在一定程度上是有限的，經銷商也要自救，最終需要企業和經銷商一起轉型升級，適應市場變化，才能在行業里取得競爭優勢。

　　金意陶副總經理侯波也認為，企業和經銷商都需要通過積極的行動改變現實，核心是為經銷商在產品、供應、營銷賦能方面著力，總部層面加大營銷和品牌投入，帶動全國客戶積極主動的作為，從市場的損失中來，到從市場的回報中去。

　　在當前的形勢下，網易家居發起“疫情之下 共克時艱”倡議，呼吁：全國各地家居賣場以多形式扶持商戶;廠家出臺相應經銷商幫扶措施;經銷商朋友們自強不息!截至發稿時，據網易家居不完全統計，已有超過80家企業對經銷商展開扶持措施。

　　面對壓力和困境，處于同一商業共同體內的賣場、品牌、經銷商們需要更大的商業智慧來共度難關，以“俱榮”求“共贏”。

　　03

　　家居消費需求延后，是否會爆發?

　　顯而易見的是，疫情直接影響了2020年一季度的銷售業績。雖然一季度是家居行業的銷售淡季，但是家居門店的接單大部分來源于線下，隨著人流的大幅減少，門店的正常接單受到極大的沖擊。

　　從陶瓷行業來看，蒙娜麗莎董事張旗康透露，因上游影響，工廠全面投產可能要延后大概15天到20天，甚至會更長時間。此外，疫情對于對一季度的營業收入的影響很大。“對比以往一季度的營業收入，減半肯定是走不了的。”

　　東鵬控股執行總裁龔志云則樂觀一些，他認為，銷售會受到疫情的影響，但對陶瓷行業的全年沖擊不會太大，以往數據顯示，陶瓷行業一季度的銷售業績只占全年15%左右，第二季度應該會恢復正常。

　　家具行業的情況也類似。一份東方證券的研究報告指出，一季度本身為家具銷售淡季，數據統計，家具版塊2018年一季度占全年收入比例為19%，且部分收入來自之前接單，Q1收入整體影響不大。但是，若疫情持續，行業“315促銷”或受影響，疫情也將波及企業二季度收入。

　　在采訪中，大部分家居企業認為，裝修需求始終會存在，只是這個需求因為疫情的出現被壓抑、被滯后了。

　　如TATA木門董事長縱瑞原所說，“對我們的影響只是時間問題，但疫情一過，消費者該裝修還是得裝修。”

　　業之峰董事長張鈞也認為，“我們跟餐飲、院線、旅游行業不一樣，消費者對我們的需求不會丟，需求是恒定的，一旦疫情過后，都會反彈出來。我們也很有信心捱過這段困難周期以后去迎接復蘇和反彈。”在他看來，疫情可能會影響一些中高端消費，但是對于剛需消費不會壓抑反而更會爆發。

　　德立淋浴房總裁張延華也持樂觀的看法，“市場還在，消費需求還在，客戶對美好生活向往還在，甚至更強烈。只要疫情解除了，中國依然是淋浴房單一的最大市場。只要我們能夠做出好的產品，提供好的服務，我們就能夠實現我們的經營目標。”

　　同時，有企業認為，因為全國人民近一段時間在家隔離，會讓人們更加關注居家的舒適、健康。“大家會更注意衛生，可能更多的人會選擇智能馬桶，也可能把家里的水龍頭換成感應的水龍頭，這些需求都可能會上升。”惠達衛浴品牌總監楊紅平說道。

　　金舵瓷磚總裁陳志杰則認為，疫情后還可能引發“及時行樂”心態，其中價格不高、小件兼具顏值性的產品容易受到消費者的青睞，正如經濟低迷期的口紅形象。

　　東方證券研報援引了SARS期間家具行業的銷售情況認為，壓制的需求會延遲但不會消失。受SARS影響，2003年家具類限額以上批發和零售業零售額4月同比下滑，此后5月轉正，同年6月-11月大幅反彈，疫情對家具消費的沖擊是短期的。

　　但不可忽視的是，2003年非典時期，中國經濟上行，而2020年的當下，經濟增長乏力，各大行業處于轉型升級的階段。新冠疫情的影響與非典時期相比，是否更嚴重，還未有定論，但企業也在做好準備，迎接疫情之后的消費需求。

　　在張鈞看來，疫情的影響是短期的，“我們更多的還是要蓄積力量，做好準備去承載疫情結束后的需求爆發。”

　　“現在正是慢下來檢視企業不足，彌補企業短板的最好時候!”唐斌致全體瑪格人的一封信中指出，加快內功建設的步伐，要盡可能為客戶創造最大價值的能力，進而推動整個企業健康良性可持續的發展，抓住危機之中蘊含著的機遇，為這次疫情后將迎來的家居行業高爆發期做好充分的準備。

　　04

　　馬太效應凸顯 疫情加速行業洗牌?

　　在網易家居的采訪過程中，多位企業高層認為，突如其來的這場疫情加劇了這個行業的洗牌，有一些企業本身不夠穩健，就熬不過這個嚴冬。

　　這個關鍵的時候，現金流顯得尤為重要。如縱瑞原所說，“首先要保持活著，現金跟不上就是大問題。有的企業現金流不好、押供貨商的款、拆東墻補西墻，現在就比較嚴峻了。”

　　潘孝貞也指出，“本來這兩年經濟的大環境就不是太理想，有下行的壓力，很多企業已經舉步維艱，疫情又加劇了這個洗牌的過程，有一些企業可能會熬不過去。”

　　不可否認的是，疫情對于不好過的2020是雪上加霜，對抗疫情，大企業憑家底支撐，對抗風險能力弱的中小企業頂著虧損熬著，有人說，這是眾多中小企業和實體經濟轉型者的“生死劫”。

　　“家居行業的馬太效應會加劇，助推現象級公司產生。”張鈞認為，頭部企業會做得更大更強更好，形成更多的現象級公司。

　　張鈞回憶2003年非典時候，業之峰全年的銷售額是3億元左右，而現在是當時的10倍。“我們在利潤、凈資產還是有一定儲備的，屬于相對積累厚實一點的企業。所以在這場挑戰面前，沒有那么焦慮，還算從容。”

　　在他看來，當前家居行業還是大行業小企業，四萬億的市場，業之峰的占有率只有千分之一點幾。“這就是機會，其實我們只要努力，更多中小企業讓出來市場已經足夠我們成長了。”

　　從這個角度來看，疫情可能加速了家居行業優勝劣態的過程，其影響是中長期的，對于有實力的企業而言，把握這個練好內功的機會，會迎來更好的發展。最終能迎來春天的這些企業，后面的機會也會更多。

　　05

　　加強線上布局 應對疫情影響

　　當前，家居企業都在自救，以實際的應對措施，抗擊疫情沖擊。在線下無法推動的情況下，企業都不約而同地把目光投向了線上。如縱瑞原所說，“所有的事情相對來看既有利也有弊。這個時候，會有更多的企業去思考，甚至加快數字化轉型。”

　　首先，最受重視的是線上的銷售。

　　TATA木門原計劃春節初十要做的開門紅活動，因為疫情的影響改到了線上開展，初五到初十六天，共實現了6015單，初十當天就達到2371單。

　　TATA木門董事長縱瑞原認為，銷售手法大家都能想到是線下換到線上，關鍵是換的步驟和方法，這是企業綜合競爭力的比拼。他透露，接下來，TATA在線上引流導流、互聯網集客和線上培訓方面會有更多舉措。

　　瑪格定制家居將發力線上渠道，從銷售支持、培訓指導、客戶服務等諸多方面，進行強力賦能!唐斌表示，希望全國經銷商改變經營思維和營銷模式，加大線上推廣、線上量尺、線上設計、線上接單等服務工作的推進，用優質的線上服務，打造最佳終端消費體驗。

　　箭牌家居旗下多個子品牌開啟了微課堂線上培訓計劃，為經銷商，銷售人員進行業務培訓。箭牌家居集團營銷總經理盧金輝透露，目前箭牌家居的新零售的模式已能正常銷售運營，在2020年也會進一步提升電商業務的比重。

　　新中源陶瓷營銷總經理陳勤顯也表示，新中源在電商的發力，將加大線上引流，提供線上設計服務，以期在線上獲得更多一些訂單。

　　聯邦集團董事李虹瑤也透露，聯邦集團內銷立即導入線上賦能線下的一體化銷售管理工具和行動， 在傳統店面促銷手法無法實施的情況下，創造新的打動點產生銷售。

　　同時，平臺軟件在為線上營銷、線上銷售助力。

　　紅星美凱龍向所有入駐商家，免費提供2個月云設計軟件無限渲染功能。朱家桂認為，每年的春裝市場都是家居行業的重頭戲，通過設計云這個工具，在未來這兩個月對全國所有商戶的開放，可以有效的幫助商戶遠程服務消費者，降低消費者來現場的頻次。

　　三維家創始人兼CEO 蔡志森表示，三維家承擔著為近5000家大型品牌商家及200多萬中小業主軟件信息服務及工具創新的重任。在整個大的泛家居業務生態中，積極響應，做好配套保障、創新服務模式就成為當務之急。

　　自阿里巴巴與三維家C輪聯姻后，三維家的“生長因子”更加明確，借助打通阿里躺平平臺，為合作伙伴構建一個線上無邊界的商品展示中心，24小時不打烊的產品交易中心，和設計師技術賦能中心，將分散的客情和區域化的營銷鏈路數字化，提供模型再現、數據在線、商品在線、交易在線的全鏈路服務。

　　打扮家的軟件可以做到實時渲染，他們和京東合作，推出了京東直播活動。打扮家總裁崔健透露，“幾乎每天都有2500人以上進入線上直播間尋求設計師免費的直播服務。目前來看，這一模式很受市場歡迎。像愛空間、百安居、金茂裝飾這些老客戶，這兩天也主動找我們，希望推出BIM級的可視化設計直播。”

　　另外，線上的服務也受到重視。

　　恒潔推出了“恒潔在線-衛浴24小時遠程排憂服務”，“恒潔在線”10000余名專業服務工程師以及全國營銷網點，將為全國人民提供快捷專業的衛浴產品使用維護保養及維修方面的免費咨詢及遠程指導故障排。這項服務不僅僅針對恒潔品牌的衛浴產品。

　　恒潔集團高級市場副總裁阮偉華認為，現在國民基本都是在家呆著，但必定存在馬桶堵塞等問題，又不敢讓人上門處理，線上服務就顯得尤為重要。

　　06

　　發力工程、整裝渠道 助力2020年新增長

　　疫情之前，2019年經濟下行，家居企業的業績增長乏力，再加上此次疫情的重創，企業又如何去尋找新的增長力?工程渠道、整裝渠道成為不少企業開拓方向。

　　東鵬控股執行總裁龔志云認為，創新是企業永恒不變的主題，管理創新，渠道創新。現階段增長主要是工程渠道、縣鎮市場和高端零售市場，另外也要積極開拓整裝市場和換裝市場。

　　新中源品牌未來增長點除了加大各類直營業務，同時也將拓寬各類渠道，特別是裝修公司、整裝公司和材料供應鏈公司。“因為未來存量房時代，除了精裝房新房外，消費者只有通過裝修公司、整裝公司來解決自己的裝修事務，很難再有人再去賣場購買建材，特別是瓷磚。”陳勤顯說道。

　　金牌廚柜2019年在工程業務已經有了不錯的增長，潘孝貞預期，新的一年工程業務這塊的增長應該還會持續，因為開發商的需求應該不會受過多的影響。同時，他還期望***業務和國際業務的拓展，能夠承擔起很大的增量。

　　張均寄希望于整裝板塊隨著全包圓大獲成功走向全國，將給業之峰體系帶來強勁的增長，在他看來，因為全包圓更順應剛需，更順應大家的現實生活和需求。

　　屋漏偏逢連夜雨，盡管經濟并不樂觀，又遇疫情突然來襲，家居企業依舊抱著希望負重前行。

　　我們相信，沒有一個冬天不可逾越。