其實(shí)這次疫情對經(jīng)銷商的影響也非常大，有一部分經(jīng)銷商可能會(huì)就此永久關(guān)門。不是因?yàn)橘u場不能開市而關(guān)門，是因?yàn)楸緛斫?jīng)營意識(shí)和能力就不行，之前的生意就不好，這么一波下來就直接給了個(gè)了斷。經(jīng)銷商接下來應(yīng)該認(rèn)真思考一下，怎樣讓自己的店面和公司來一次轉(zhuǎn)型和升級(jí)。需要從這幾個(gè)方面考慮轉(zhuǎn)型升級(jí)：

　　① 業(yè)務(wù)聚焦，能力聚焦

　　通過我身邊熟悉的一些經(jīng)銷商做了解，很多都做了多個(gè)項(xiàng)目的生意，有做家居還做餐飲，在家居領(lǐng)域又做櫥柜還做地板和墻紙。我不能說這樣完全是錯(cuò)誤的，畢竟很多經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營是非常成功的。但是要量力而行，如果已經(jīng)發(fā)現(xiàn)自己有吃不消的感覺就應(yīng)該停下來，砍掉自己不賺錢、不擅長的品類和生意，節(jié)省成本支出。

　　這樣說還有一個(gè)原因，未來市場和消費(fèi)者對專業(yè)的要求越來越高。

　　一門生意咋一看覺得比較簡單，不就是裝個(gè)柜子嗎?沒什么難度，但是真的要將一個(gè)服務(wù)琢磨透還是非常不容易的。

　　我自己家里過去一年多時(shí)間也經(jīng)歷了裝修，所有的品類我都經(jīng)手了，所有的麻煩事我都走過一遍。從一個(gè)消費(fèi)者的角度覺得服務(wù)商還是欠缺專業(yè)，不是產(chǎn)品不專業(yè)就是設(shè)計(jì)不專業(yè)，或者服務(wù)不專業(yè)。基本都缺乏一個(gè)跟業(yè)主可以說得明白的服務(wù)流程，項(xiàng)目的第一責(zé)任人是誰?遇到什么情況由誰來解決?項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入到哪個(gè)階段了?每個(gè)工藝可能出現(xiàn)的效果偏差是怎樣的等等。

　　② 做社群營銷，打造私域流量

　　客戶能從哪里來，也決定了市場份額能做多大。

　　因?yàn)檫@次疫情將改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，也就說近一年時(shí)間甚至更長時(shí)間，線下自然流量將幾乎為零，這種情況我們門店的流量將從哪里來呢?那只有從線上來，但是線上也有兩條路：公域流量和私域流量。

　　公域流量是從類似天貓、京東這些平臺(tái)獲得流量，或者說別人賣給你、分發(fā)給你的，并不是你能長期擁有的流量。很顯然公域流量并不適合我們家居經(jīng)銷商，一是我們沒有足夠的錢去購買這些流量，即便有錢但我們只做區(qū)域市場，也沒有必要上這么的大平臺(tái)。

　　對家居經(jīng)銷商來說，適合我們的還是私域流量。私域流量是屬于自己的流量，但私域流量的源頭可能也來自公域，比如以前店面引流來的，小區(qū)做了推廣來的客流，還包括各種其他廣告形式來的。

　　建立私域流量主要分為幾個(gè)步驟：吸粉、養(yǎng)粉、轉(zhuǎn)化、裂變，私域流量的重要載體是微信體系，包括微信號(hào)、朋友圈、微信群。

　　同時(shí)我自己還總結(jié)了家居門店私域流量的解決方案是：微信社群+好工具+好內(nèi)容。

　　吸粉簡單說就是加微信號(hào)，每個(gè)店面可以各種不同的來路。但是關(guān)鍵要用公司的微信進(jìn)行工作，避免店員離職導(dǎo)致粉絲和客戶資源浪費(fèi)。

　　另外需要將加微信作為店面的一個(gè)考核指標(biāo)之一，前期多獎(jiǎng)勵(lì)，加一個(gè)準(zhǔn)客戶微信獎(jiǎng)勵(lì)多少錢，這個(gè)獎(jiǎng)金一定給得值得。

　　老客戶、新客戶、詢過價(jià)格的、甚至已經(jīng)跟別家成交了的客戶都可以加進(jìn)來。有人疑問，跟別人成交了還加進(jìn)來干嘛呢?如果你社群做得好，這個(gè)客戶還可以二次消費(fèi)，也可以跟你轉(zhuǎn)介紹，還可以跟下游商家去交換流量。

　　再說養(yǎng)粉其實(shí)主要的途徑就是要做好內(nèi)容，好內(nèi)容包括什么?包括高質(zhì)量的裝修資訊、案例展示等等，還包括你個(gè)人有趣的地方。目的是讓受眾感覺到你很專業(yè)還很有趣，不會(huì)拉黑你、不會(huì)退你的群，喜歡關(guān)注你，這些都需要內(nèi)容。客觀來說，如果要將內(nèi)容做好，還需要得到廠商的支持，畢竟經(jīng)銷商身單力薄能力有限。

　　關(guān)于轉(zhuǎn)化我覺得對我們線下經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)不算太大，這是經(jīng)銷商們在終端長期練就的基本功，只是得說明如果要高效率的客戶轉(zhuǎn)化，那是需要依靠新的線上工具的，比如直播帶貨等。

　　至于裂變，本來我們家居產(chǎn)品是低頻的消費(fèi)品類，粉絲的裂變是有難度的。但是我們換個(gè)角度來思考，雖然我的粉絲和用戶裂變的效率低，但我們的客單值高，如果一個(gè)客戶能轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客單值非常大的那效益還是不錯(cuò)的。我們就想怎么可以讓用戶推薦和轉(zhuǎn)介紹，那就需要有粉絲或者用戶的基數(shù)。

　　另外一方面是需要有線上的裂變工具，口口相傳比較困難，如果有營銷系統(tǒng)和工具記錄數(shù)據(jù)就方便很多，這個(gè)問題在下文介紹的經(jīng)銷商變革的第三方面：線上工具使用進(jìn)行說明。在裂變方面恒大賣房子現(xiàn)在也這么做的，大家可以參照一下。

　　③ 線上工具的使用是這一次經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要途徑

　　家居行業(yè)營銷效率還比較低，其重要的問題體現(xiàn)就是營銷沒有線上化。這兩年市面上有些互聯(lián)網(wǎng)公司推出了一些家居門店的營銷小程序和APP，但還是難見到非常切合這個(gè)行業(yè)的解決方案。

　　這里面我個(gè)人有兩個(gè)看法，一是系統(tǒng)開發(fā)的理念要符合我上面說的一個(gè)重要原則，廠家提供的不應(yīng)該是管理經(jīng)銷商的系統(tǒng)，而是服務(wù)經(jīng)銷商的系統(tǒng)，如果是管理經(jīng)銷商這就注定玩不起來，誰都不希望被管理。

　　另外一方面家居產(chǎn)業(yè)的上下游更需要建立的是“營銷供應(yīng)鏈”或者叫“內(nèi)容鏈”，而不應(yīng)該老盯在“產(chǎn)品供應(yīng)鏈”或者叫“物流鏈”上面。因?yàn)榻?jīng)銷商端其實(shí)并不缺供貨商，而是缺營銷服務(wù)商。關(guān)于這個(gè)問題，希望以后還有機(jī)會(huì)專門與行業(yè)專家進(jìn)行討論。

　　對疫情后經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，主要是要建立自己的私域流量做社群運(yùn)營，要將客戶開拓和客戶服務(wù)建立在微信之上，不是建立在實(shí)體店面之上，每一個(gè)微信都是一個(gè)最小的經(jīng)營單位。

　　還需要借助線上工具，要建立自己的微店系統(tǒng)、客戶引流系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)。同時(shí)社群運(yùn)營和線上系統(tǒng)都將涉及一個(gè)共同的部分就是“營銷內(nèi)容”，經(jīng)銷商自己要做內(nèi)容，同時(shí)更需要依靠廠商品牌方為所屬經(jīng)銷商提供營銷內(nèi)容的賦能。

　　這里就跟上面說到的廠家需要提升運(yùn)營能力形成了閉環(huán)，也正是未來的競爭力所在。