《大秦賦》是繼《甄嬛傳》、《羋月傳》、《延禧攻略》等古裝劇爆紅刷屏后的又一力作。如果說《延禧攻略》中的莫蘭迪色引發了家居時尚風潮，那么《大秦賦》中的灰色系(黑灰白)，也和意式極簡風的灰色調的簡約美遙相呼應。

　　對比以往的《秦始皇》《南越王》《呂不韋傳奇》等類似古裝戲連續劇，現有的影視劇作品的“產品力”已有了極大的提升和飛躍：

　　1、場景搭建和劇情故事，更趨向嚴謹扎實

　　2、人物及腳本臺詞設計，更趨向美感簡約

　　3、受眾群體分化嚴重，流量更有賴于口碑

　　家居產品也一樣。在當下房產過剩、產品過剩、產品同質化、信息過度傳播的背景下，如果“產品力”、“內容力”勢單力薄，單靠傳統線下渠道、門店及銷售技巧來提升終端業績，難度正變得越來越大，其原因在于，當下消費群體年輕化、購物通路多樣化、消費者主權時代。

　　01

　　新媒體環境及背景分析

　　過去一段時間，無論是廠家展廳，還是終端賣場，相比較于2018年以前，我們看到有更多的家居產品空間展示效果越來越驚艷。

　　廠商押寶在新品、高值產品出樣和銷售上，最重要的原因是以往常規老產品的銷售價和利潤率已經被做爛了，比如：

　　比如定制家具的飾面板、膜壓、UV漆、烤漆、實木……等，成品家具的常規皮布花色及選材，配套件的飾面板、油漆、實木貼皮等表面處理，系統門窗的氟碳工藝、銷釘注膠工藝等。

　　家居廠商亟需新技術、新產品、新工藝的加持，以突破目前的價格戰壁壘與困境。

　　1、新技術的賦能。就像支付寶、微信支付、京東白條等，改變的不僅僅是付款方式，而是消費觀念和購物場景，通過APP、小程序、社群，新老客戶和產品及服務提供商的鏈接，實現零距離觸達。

　　在天貓、拼多多、京東等選購對比后，80/90/00后等年輕消費群體，被截留了，因為多、好、省。

　　在錢大媽、淘鮮達、興盛優選等購物后，50/60/70后等中老消費群體，被截留了，因為近、優、簡。

　　絕大多數產品都已經實現了“在線化”，家居產品的“在線化”也不會遠。雖然有一個循序漸進的過程，但新技術手段將一步步蠶食線下市場。

　　過去兩年來，淘寶直播、京東到家、拼多多‘新品牌計劃’等電商巨頭對家居產品的智能推薦越來越多，過去一個月以來，躺平設計家、躺平小店、一兜糖等的線上品宣推廣也更多了。

　　甚至分眾傳媒創始人江南春，都開始加大對于家居行業的關注、造勢和站臺演講。

　　2、創新迭代能力及產品力。無論歐索尚等大眾化品牌、知名上市公司，還是伊仕利、卡諾亞、箭牌家居等后起之秀，現都已推出了輕奢、極簡等高端系列，并且在空間配飾與出樣、一門到頂工藝、飾面材料、拉直器、弧形封邊……等整體、局部和細節各方面，做得越來越出彩。

　　但結合過去三年多不同時段做對比會發現，不同廠家對新品研發及推出時間的預判和定位不一樣，開始有分化的跡象，比如頂固輕奢家、瑪格的有顏有品等。

　　3、新工藝的真香定律。巖板、膚啞板、膚感板、高光板、皮紋板、油漆板、PP板、同步壓紋……等新產品、新工藝的陸續登場，正成為家居廠家、經銷老板和終端銷售團隊尋求的“新藍海”。

　　對于多數非頭部家居廠商來說，各種新品、新工藝的推陳出新所帶來的銷售助力，就像OSB板、實木多層板對比顆粒板、密度板一樣，沒有可對比性，才會有更多的生存與成長空間。

　　4、以往家居廠商更多在比拼資源、規模、效率和落地執行能力，接下來更多是比拼創新力、供應鏈及成本優勢和產品變現能力。

　　在移動互聯、智能家居和整裝交付等的加持下，多則一年半載，少則幾個月時間，就可以實現從瓷磚、地板等墻地面的硬裝材料到定制、成品、木門、護墻板及窗簾桌布等軟裝配飾，都是一體化、同質化輕奢風效果。比如都用上“卡拉拉、雪花白、鑲鉆嵌銅條”等同質化的設計元素。

　　由此，只有不斷地推陳出新、快速變現，才能更好應對外界環境和競爭友商的變化與挑戰。

　　02　　

　　如何提高新品及高值產品銷售

　　相對來說，新品剛上市，各家居廠商尚未揮動價格大棒，價格有余地，有一定利潤空間。

　　1、越是新品及高值產品，越需要鋪墊與包裝，越是大單，越需要信任背書

　　群眾眼睛是雪亮的，粗制濫做的影視作品，往往曇花一現。

　　只有好作品及產品，才能更好地獲得觀眾及粉絲的信任感。他們也才會自動自發地在微信視頻號、今日頭條、抖音、快手等社交平臺進行二次加工或多次傳播。

　　家居消費者對于家居產品的訴求也已過了湊活著用的年代，而是傾向于追求顏值、品質、匠心、定制、性價比等爆款及精品。

　　70/80后對天貓旗艦店、京東自營等專業電商平臺有高度信任感，因為品質及售后無憂。薇婭、李佳琦等網紅及意見領袖對90/00后有高度粘性，因為寵粉和省心省力。

　　2、促銷與折扣對消費者吸睛作用在弱化，家居廠商更需有持續輸出家裝設計及建議和品牌及產品內容的能力，以打開消費者認知，搶占用戶心智

　　實踐證明，傳統線下的一次次討價還價和多重促銷買贈等言行，在2020年3-5月份的照搬到線上直播賣貨場景下，很容易導致漏洞頻頻、丑態百出。90/00后等年輕消費群體愿意進入直播間購物體驗，但不認同傳統線下的“銷售套路”。

　　他們習慣于翻看通俗易懂的產品詳情頁和短視頻，他們重視“銷售排序”和“商品評價”，而不再只關注“價格排序”。

　　3、學習“錢大媽”等社群電商，構筑廠商自有可良性循環的私域流量圈

　　相比于“錢大媽”、“興盛優選”等的社群營銷的成功和口碑，過去六七年以來家居產品在線化的微信爆破和社群營銷，還沒有探索出一條可持續良性發展的路徑。

　　以往由經銷商及終端銷售團隊為主導的在線微爆和團購，重銷售弱服務，在激烈的終端價格戰環境下，很難往“好評優先”和“口碑裂變”的方向引導。

　　團購和好評不一定就是追求優質低價，消費者偏好價格實惠、多省錢，但也接受優質優價。

　　攜程和美團都曾被曝出有過“殺熟”的行為，因為老產品和舊服務的價格和利潤空間透明，很容易對比，要靠它們來做大單值很容易被留下“欺負老實人”的口實。

　　4、搶在線及終端客流，用雙保險提升進店轉化率，用服務和粉絲鏈接新客戶

　　低質低價的家居直播賣貨是一個階段性產物，就像天貓的前身淘寶一樣，也曾經歷過魚龍混雜、假冒偽劣、價不符實的發展階段。

　　在線上線下打通、比質比價、好評度累積到量變引起質變后，家居終端體驗中可以線上付款購物，線上體驗預訂后也可以到線下體驗后再確認，線上線下一體化、無邊界后，客戶退單零門檻。

　　由此，家居廠商不僅需要用戶好評，而且更需要持續養粉，重視粉絲的孵化與裂變。

　　過去幾年，先后有定制、成品、門窗品類的年輕優秀經銷商代表，都提出過組建標準、專業、高效的售服團隊想法，并且其中一兩位還曾經實踐過。我想，他們應該也是對比過京東、日日順和其它物流公司的不同交付滿意度后，才會有如此強烈的想法與建議。但這個事，或許只有在廠家、大商或風投資金等的支持下，才會更容易開花結果。