推薦語：細(xì)節(jié)決定成敗，被你忽略的細(xì)節(jié)正是客戶關(guān)注的地方。

　　越來越多的經(jīng)銷商相信眼見為實，他們將實地考察視為選擇供應(yīng)商的重要一步。一般情況下，意向經(jīng)銷商在經(jīng)過初步的篩選，網(wǎng)上初步的詢價、溝通、比較之后，會選定幾家工廠來考察以便做出最后的決定。因此，意向經(jīng)銷商提出來廠參觀，就說明廠商在產(chǎn)品或者價格方面已經(jīng)初步取得他們的認(rèn)可了。下一步就是要讓意向經(jīng)銷商通過參觀考察，了解到廠商確實是正規(guī)、專業(yè)、值得信賴的生產(chǎn)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量的確經(jīng)得起實實在在地考察和檢驗，從而最終選定廠商作為合作伙伴。

　　意向經(jīng)銷商訪問工廠，萬事只差一步，如果廠商沒有做足充分的準(zhǔn)備拿下客戶，就會非常可惜地浪費一個機會。盛世經(jīng)典總結(jié)16年工廠接待和改造邏輯，怎么樣做到讓意向經(jīng)銷商滿意，認(rèn)可廠商的專業(yè)度，促進最終成交?希望盛世經(jīng)典的思考與總結(jié)能幫你梳理一下思路。

　　01 客戶看廠須注意的事項

　　1、提前規(guī)劃好路線

　　廠商要根據(jù)路線進行合理規(guī)劃，門口-走廊-車間-辦公室-洽談區(qū)，事先對每個區(qū)域進行布置，穿插企業(yè)文化、企業(yè)實力的展示，潛移默化感染客戶。

　　2、客戶的接送

　　客戶考察工廠，一般會提出派車接送的要求，因此需要提前安排好接送車輛和人員。

　　3、接待、服務(wù)

　　包括為客戶指路、引座、端茶倒水、上網(wǎng)等提供一些必要的服務(wù)。如留客戶吃飯，須提前準(zhǔn)備，照顧到訪客所有需求。

　　我方接待人數(shù)：按重要性，一般客戶由業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)主管接待;重要客戶由老板陪同，可再由一位工程師陪同，以便及時解答客戶提出的有難度的問題。

　　接待準(zhǔn)備：服裝穿著要干凈、整齊，要以最好的精神狀態(tài)去迎接客戶。

　　4、準(zhǔn)備好PPT

　　此工具主要用于洽談環(huán)境，根據(jù)客戶類型對公司已有的PPT內(nèi)容進行增減，提前一天接好幻燈片，在展覽室演習(xí)，和同事一起操作，要主管指導(dǎo)。

　　5、走訪時間安排

　　在客戶來之前我們需要核實客戶來工廠的目的是什么，也就是來訪會討論哪些內(nèi)容?提前和客戶確認(rèn)行程安排，給客戶一份面談的時間控制表，哪個時間段做什么?需要多少時間，是否一起吃飯，讓整個流程清晰可控。

　　02 客戶看廠的內(nèi)容

　　1、工廠規(guī)模

　　工廠占地面積、員工人數(shù)、技術(shù)人員的數(shù)目，決定能夠合作的訂單的規(guī)模、交期的長短。

　　2、企業(yè)文化

　　員工的精神面貌、企業(yè)文化、企業(yè)的整體活力。

　　3、產(chǎn)品質(zhì)量

　　生產(chǎn)流程是否標(biāo)準(zhǔn)化操作、質(zhì)量是否過硬，通過參觀車間、詢問技術(shù)上的一些問題。

　　4、看廠流程(示例)

　　①　客戶微信、電話預(yù)約拜訪時間;

　　②　弄清客戶詳細(xì)地址和重要聯(lián)系方式，去接客戶;

　　③　客戶上門，引至展廳(或者會客室);

　　④　上茶、遞上名片并索要名片，給客戶最新的公司簡介和產(chǎn)品目錄等企業(yè)咨詢;

　　⑤　介紹上級負(fù)責(zé)人(業(yè)務(wù)主管或者總經(jīng)理，針對重要客戶);

　　⑥　引到車間參觀(事先向上級申請并得到批準(zhǔn)后/核心工藝車間能否參觀等，必要時給客戶提供防護衣物、鞋帽，以及注意事項的提醒等等)。

　　⑦　向客戶介紹各個車間以及工藝流程(帶好筆記本和計算器以方便交流、問價等等，順便將客戶的關(guān)心的問題記錄下來以備下次參考，積累經(jīng)驗)。

　　⑧　參觀完畢，引至?xí)褪遥⒄勏乱徊娇蛻粲媱?一般客戶會提出自己的要求、預(yù)計訂單數(shù)量和接受的價格，大致建立合作意向，一般情況下雙方都會做一定的保留)。

　　⑨　不管結(jié)果如何，最好能邀請客戶在有公司顯著標(biāo)識的地方(如公司前臺或者展廳，以產(chǎn)品為背景)合影留念，以比較自然的方式邀請，也不能強求。

　　⑩　送客戶(派車送客戶到其指定的地點，路上可打聽一下客戶的行程， 以便預(yù)測是否還有其他競爭對手等等，若陪同客戶外出就餐，同客人預(yù)先溝通就餐的一些注意事項)。

　　11　客戶回去之后，發(fā)信息詢問是否平安到達(dá)，以及后期合作的一些事項，信息中可加上合影的照片，給客戶一種貼心、溫馨的感覺。

　　5、小結(jié)

　　這就是客戶來訪的一整套流程，其實核心點非常簡單，展示企業(yè)實力和優(yōu)勢，體現(xiàn)生產(chǎn)管理優(yōu)勢，現(xiàn)場集中解決客戶問題，體現(xiàn)禮儀禮節(jié)，展示企業(yè)形象，產(chǎn)生信任建立感情!最終促成交易!待客之道最重要的還是真誠，只要你是足夠真誠地對待別人，對方是能感受到的。

　　03 案例

　　04 總結(jié)

　　意向經(jīng)銷商的到訪，是廠商展示企業(yè)實力的最佳機會，如何在有限的時間給客戶深刻的影響?從工廠接待邏輯看，不難看出企業(yè)軟實力是工廠接待的因素之一，而這往往被很多廠商所忽略的。試想當(dāng)客戶走訪，隨時隨地都能感受到企業(yè)強大文化的熏陶，潛移默化增強對廠商的認(rèn)同感，最終促進成交。

　　盛世經(jīng)典品牌營銷機構(gòu)，是品牌全案構(gòu)建的系統(tǒng)工程師，專注于為泛家居業(yè)提供品牌定位+品牌形象設(shè)計+營銷推廣+工廠接待等品牌系統(tǒng)咨詢服務(wù)。盛世經(jīng)典在品牌建設(shè)上始終堅持以客戶為中心、市場為導(dǎo)向、戰(zhàn)略為綱領(lǐng)、創(chuàng)意為爆點、落地為核心，切切實實幫助企業(yè)招商養(yǎng)商，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

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